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培训需求
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培训受众:
电话销售、销售主管、大客户销售经理、售前技术人员等
课程大纲:
成为销售顾问的基础
客户为什么会购买？
消费心理及行为特征在购买过程中的不断变化
买方是如何进行评估及购买的
客户三个层次的需求
建立以对方为中心的销售行为准则
吸引客户
吸引客户准则
优化电话前的准备工作
呼出电话上的成功介绍：RAS(Reticular Activating System)原则
对“消极拒绝”的恰当回应
“3A”应对客户的负面体验
挖掘需求
融合–变革，然后继续成长拓展关注点
客户的舒适地带
P3 (Problems, Plan, Priorities) 挖掘需求过程
有效提问：开放式｜澄清式｜GAP问题
倾听/认可
打造价值
理解不同种类的回报
用以对方为中心的利益证实相应的回报
处理客户反对意见
获取承诺
得-给
交叉销售和升级销售
请求给予承诺
有控制地收场
课程对象
本课程名称： 电话销售技巧
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