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课程大纲:

破冰（0.5小时）：讲师及课程介绍

销售胜任能力和课程内容

成人学习特征

大客户战略意义（2.0小时、讲师讲解、学员讨论）

目的：了解大客户工作的意义，了解大客户工作的重要特征

大客户工作的意义

大客户工作的3个特征

大客户管理日常三项工作

大客户战略是一个总体业务思维

大客户机会管理（3.0小时、讲师讲解、学员小组作业）

目的：帮助学员运用分析工具进行宏观环境、自身条件进行，通过战略工具导出本公司战略和客户主要战略

PEST宏观环境分析

竞争环境5要素

投资和战略矩阵

SWOT分析工具

对持矩阵

战略导出操作

大客户定义（2.5小时、讲师讲解、学员小组作业）

目的：帮助学员掌握大客户定义的工具，扩展学员思维的维度

客户定义的维度

客户评估表

标准的量化与可操作性

目标客户矩阵

客户需求的深入挖掘与引导（3.5小时、讲师讲解、角色扮演）

目的：帮助学员掌握发现、刺探、深入挖掘以及验证客户需求的方法,让学员能站在产品和个人两个方面来处理需求

需求分类--显性需求与隐性需求

心理需求SPISES模型

客户需求的不同层次，P0---P3需求等级以及应对

引导需求--引导你的客户认清他们的问题

激发需求—引发客户没有认识到的需求

强化大客户的战略询问技能——了解客户的需求和潜在要求

辨识客户决策体制（1.5小时、讲师讲解、案例分析、小组讨论）

目的：了解客户决策体制辨识方法，对各个不同角色的需求加以深入分析

职责和角色

常见角色和需求分析

社会动态分析法SDA

大客户团队和评估（0.5小时、讲师讲解、案例分析、小组讨论）

目的：让学员简单了解客户评估流程和高效团队特征

高效团队的特征

大客户评估流程

课程总结---如何改变自己的行为（0.5小时）

韩老师
在韩老师20余年的职业生涯中，曾服务于多家企业，
其中不乏世界500强企业，曾先后任：
联想（上海）有限公司高级经理；
东芝电脑（中国）有限公司东区总经理；
英迈（中国）商业有限公司零售业务总监；
Aggretech机械制造（上海）有限公司副总经理。

多年的销售实战与营销管理经历和磨练，使韩老师对销售和营销管理的过程有着深刻的了解和丰富的经验，特别是在针对生产制造型企业的复杂型销售运作具备独到的见解，这些经验与操作方法得到众多制造型企业同行的认同；同时在多个知名项目如：环球金融中心，上海国际会议中心，上海中心（在建）等大型项目中，均拥有成功的操作经验。

此外，韩老师作为联想主要团队成员，参与规划和建设了中国最大的IT特许经营体系—联想1 1专卖，他领导管理的团队年销售额达到30亿人民币，其成功的经验为业界众多公司所仿效和借鉴。

韩老师涉及的业务范围包括渠道建设管理、大客户营销管理、连锁体系发展与管理，对企业销售体系的各个环节均有深刻的认识。

大客户战略管理

课程大纲:

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