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第一章分组、热身
学员按5-6人一组进行分组，组建“销售公司”并设计Logo、口号，组织热身活动，让学员互相认识，并将精神状态调整到培训状态。
第二章初访Avota集团
指导教练（助教）扮演“客户”，每组学员分别拜访Avota集团中各个层次的人员，进行深入沟通。沟通之后，学员填写信息表，看哪个小组了解到最多的有效信息。点评及体验要点：
1.销售人员与客户沟通中应该了解哪些信息
2.如何对客户进行提问
3.销售礼仪
4.沟通技巧
5.快速拉近客户关系
第三章精准推荐
根据前面与客户进行沟通的基础，销售公司选派一名高级销售，向Avota集团进行产品推荐，以是否介绍到客户关心的要点为评判标准。
1.如何挖掘客户的潜在需求
2.核心性能USP与核心价值UBV
3.表达与推荐的技巧
4.针对不同类型客户的推荐方法
第四章处理客户的疑议
指导教练（助教）扮演对产品有疑议的“客户”，每组学员分别与“客户”沟通，沟通之后，主要看销售人员是否了解到客户产生疑议的真实想法，客户是否满意，问题是否解决。点评及体验要点：
1.冲突管理的基本流程
2.如何巧妙了解客户提出疑议背后的真实意图
3.销售人员如何进行风险预估
4.如何扭转疑议，有效提升客户关系
第五章决胜投标
Avota集团进行大型招投标项目，各供应商分析自己产品的优缺点，影响客户接受有利于自己的方案，从而赢取投标项目的胜利。
点评及体验要点：
1.招标的相关规定与法律法规
2.招标中的技巧运用
3.招标中的报价原则
4.招标中如何设计排他性方案

崔老师

实战派营销管理专家

清华大学EMBA

曾任著名企业西门子、戴尔高级职业经理人

清华大学、北京大学、浙江大学、中山大学特约讲师

国资委职业经理人研究中心顾问

多家国内国际大型企业常年顾问

实战经验：

西门子企业

大中华区区域经理

戴尔公司

中国和香港地区软件与外设业务销售经理

美国OK集团
中国区副总经理

崔老师曾在国企从事技术工作，后服务于世界100强西门子、戴尔集团，担任过销售、产品经理和高级管理岗位，拥有10多年的跨国企业实战经验。是从技术到营销、从一线到管理的典范。

研究方向及著作：

崔老师专注营销、管理领域，尤其对互联网思维和互联网时代中国企业转型有深入的研究。崔老师紧跟时代潮流，对300多家互联网领域成功企业的经验进行归纳提炼，对于互联网思维有独到见解。

崔老师从一线员工成长到管理岗位，在团队执行力、沟通、中高层管理、量化管理、营销管理、营销策略与商务谈判等领域积淀了丰富的实战经验。多年来，崔老师先后为数百家企业进行过企业培训授课和管理咨询，得到大批知名企业和著名企业家的高度认可。崔老师课程被社会各界誉为”最具实效性的课程”。

崔老师著有《用数据说话》《高价成交的秘密》等畅销专著。

授课风格：

大量亲历案例，以事实支持观点

理论与实务并重，信息量大，内容严谨充实又不乏轻松幽默

能细心研究受训企业的特点和实际需求，重视学员的学习效果，尤其是学员的长期收获

擅于运用演练式、体验式、辅导式教学手段、学员深入参与、启发式互动教学

品牌课程：

《大客户销售与管理》

《高绩效销售团队管理》

《互联网思维与企业转型》

《营销战略与管控》

《用数据说话——科学管理与运营》

《致胜执行力》

《顾问式营销》

《高效沟通》

课程对象

销售部门人员

销售投标实战全景演练

培训受众:

课程大纲:

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