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课程大纲:

课程大纲：
前言、销售困境突围
1、产品性能同质化，买方市场日趋强势
2、客户需求差别化，解决方案成为营销制胜关键
3、采购周期长，一次性的推销难以奏效
4、客户决策链复杂，需找对人、说对话、做对事
第一章客户开发体系
1、认识我们的客户
2、用优选法确定目标客户━━嫌贫爱富找对象
3、定位高价值目标客户
4、寻找潜在客户的策略
5、通过多种途径获得开发客户的机会
第二章顾问式销售
1、立足客户问题解决的一对一深度营销
l 分析客户的运行现状，诊断客户的难点问题
l 致力于客户企业与个人利益最大化
2、提供全过程咨询与服务，实现客户利益诉求
3、解决方案销售流程 - 需求调查，方案呈现
l 认知客户购买决策准则，调整方案匹配
4、信任建立，项目签约，实施管理，客情维护
l 成功销售的关键因素
第三章异议处理与成交
1、消除采购风险，树立客户信心
3、客户关注转移曲线解析
4、采购的“负面后果”障碍及应对策略
5、识别成交信号
6、锁定价格的策略
7、用案例来说服
第四章客户关系维护
1、客户关系维护的目的
2、客户关系维护的重要性
3、有计划地开展客户关系维护
l 提升客户关系层级–认识、约会、伙伴、同盟
4、关系维护过程中注意的事项
5、客户关系维护流程
l 客户信息的记录和管理
l 客户群体特征分析
l 根据客户忠诚度分类
l 课堂练习---客户分类及贡献度预测
6、客户关系维护计划
7、维护的方法
l 日常维护计划的制订与执行流程
l 有计划地开展客户关系维护工作：分析报告
8、其他重要工作
9、形成完整的客户关系管理闭环

陈明

新闻学硕士，管理科学与工程博士。华南理工大学工商管理学院市场营销系主任、教授、硕士生导师，清华大学、西安交通大学、英国威尔士大学EMBA、美国普林斯顿大学MBA项目的特聘教授。研究领域为竞争战略、营销规划、创业教育、电子商务与网络营销、商业模式创新。社会兼职有：中华人民共和国工业和信息化部品牌培育专家、广东营销学会副会长、中国品牌战略研究中心主任。
黎一郴
IPCA导师、QCD管理专家
曾任职于世界500强企业（日资、美资）
IPCA指定导师, AMBA欧洲管理协会认证专家,多家国内知名企业全年指定顾问
中国培训界最受推崇的实战派培训师、咨询师
2002年首届中国十大杰出培训师
王鉴
曾任原世界500强美国辉瑞公司中国区市场经理，在工作中积累了丰富的销售实战经验。

他精于顾问式销售技术与大客户销售策略领域的培训与咨询，已成功开展数千人次的销售技巧与客户管理培训与咨询，传授领先的顾问式销售技术与大客户销售策略，
致力于提升参训学员实战技能，帮助他们在工作中提升销售业绩。
季锴源
应用管理心理学专家
北京师范大学珠海分校心理学教授
北京师范大学（珠海）心理学研发中心主任
中国人民大学继续教育学院特聘教授
浙江大学管理心理学总裁班特邀教授
广西大学商学院特约教授
《信息方略CIO》特邀管理心理学专栏专家
特邀管理心理学专家

课程对象

职场精英。

客户选择与关系管理

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