工业品项目型销售与标准化管理

一、对工业品销售管理的现状分析：
工业品销售与快速消费品的差异：
区别--快速消费品--工业品销售
产品性质--日常消费品--行业性
客户关系--买卖关系--个性化设计、客户量身定制
营销关键--品牌+价格+服务--前期咨询+技术设计+安装质量+服务+品牌
销售成功--导购员--项目开发人员+方案设计人员+技术研发人员
销售周期--短--长
贩卖的价值--品牌--“四度理论”即：关系+价值+服务+技术
工业品营销的五大特征：
工业品营销行业的五大特征
第一、项目成交周期较长，需多次沟通才能解决问题
第二、项目销售金额偏大，客户选择供应商非常慎重
第三、非常重视售后服务，同时列为项目评估的因素
第四、客户购货非常小心，由项目评估小组决策确定
第五、人与产品缺一不可，甚至人比产品来得更重要
二、对工业品销售中的问题：
八大困惑之中的三个问题
困惑之一--项目经理离职带走大量的客户资源，特别是大客户，导致公司业务出现短暂的休克，市场出现空白地区，怎办？
问题及后果--解决思路--达成成果
1、公司业务大幅波动，带来经营风险；
2、企业内部人心涣散；
3、3、形成不好的口碑；
4、4、? 前期投入无法收回--1、建立项目信息管控系统
2、建立销售员激励系统
3、3、? 建立项目流程管控系统--1、公司掌握全部项目信息和项目进程；
2、团队合作的方式参与项目，防范项目经理离职带走客户；
困惑之二--项目前期，轰轰烈烈，加班加点；项目中期，遥无音讯；项目后期，偃旗息鼓；我们该如何使项目绝处逢生，柳暗花明？
问题及后果--解决思路--达成成果
项目前期投入的人力物力打了水漂；
销售人员无法推动项目，士气低落；
项目成功率大打折扣；
建立项目信息管控系统
建立销售流程管控系统

建立项目前期评估与筛选制度
通过建立项目前期评估与筛选制度，把那些不符合公司定位和战略的项目提前过滤掉，防止这些项目浪费人力物力；
通过项目信息管控系统和销售流程管控系统随时对项目进展进行监控，保证项目顺利推进；
困惑之三--长期驻外，信息屏蔽，管理难度太大市场预测缺乏依据，我该如何加强管控？
问题及后果--解决思路--达成成果
无法有效管理销售队伍；
对项目进程无法深入了解，只能听天由命；
天高皇帝远，销售人员又手握主动权，各种制度形同虚设
建立项目信息管控系统
建立销售流程管控系统
建立销售预测工具
通过信息系统、流程管控系统和销售预测系统的完善；
时刻掌握项目进展和销售人员的工作情况，并对未来一段时间的销售额做出准确判断；
三、授证达成目标及成果展示：
二大模块--主题--
具体内容--目标与成果
内容体系--工业品销售与管理体系
销售是艺术 or 科学-
销售管理面临的八大困惑
业务过程管控体系的体系
业务过程管控体系--天龙八部
天龙八部的“葵花宝典”
实施工具与细则
销售精英的使用指南
讲师手册--讲师实用手册
讲师的基本素质
讲师的风格塑造
讲师的演讲技巧
讲师的课程设计
魅力讲师的风范
具体PPT核心内容的演讲脚本；
演讲的八大技巧
魅力讲师的测评工具
四、授证培训实施的时间规划：
培训体系与时间安排
序号--培训流程与内容
销售是艺术 or 科学
销售管理面临的八大困惑
业务过程管控体系的体系
业务过程管控体系--天龙八部
天龙八部的“葵花宝典”
实施工具与细则
销售精英的使用指南
讲师的授课技巧
讲师的综合演练
合计2天1夜的授证课程体系
五、具体内容的设计流程：
工业品销售推进流程---“天龙八部”
里程碑与任务管理
序号--项目阶段--推进或者促成里程碑的工作内容--成功率
1、项目立项-收集信息，并完整填写项目立项申请表10%
2、初步接触-明确关键人；明确竞争对手；明确采购流程20%
3、方案设计-了解及引导主设对我方技术认同25%
4、业绩展示-了解及引导主设对我方技术认同；建立良好客户关系获得承诺（主设或负责人）30%
5、方案确认-了解评估小组内部分工人员及影响力；找到关键人物，建立良好、倾向态度50%
6、项目评估-进一步与负责人沟通，明确是我方地性价比最高；与内线或关键人共同策划，影响招标小组成员的行动方案，确定我方在招标时获得压倒性项目75%
7、商务谈判-对合同及附件，准备修改；准备相应合同文件及相关材料90%
8、签约成交-项目移交相关部门；项目回顾及总结100%

丁兴良
工业品营销创始人
卡位战略营销开创者
大客户营销培训
项目型销售管理开创者
中欧国际工商学院EMBA
实战经历
凯泉泵业集团担任资深销售经理　　　全国水泵行业第一
世界500强企业Johnson任销售经理　　　全球婴儿护肤排名第一
世界500强英维思集团阀门控制事业部营销副总　　　全球自动化阀门控制行业第一
15年专业研究工业品行业营销
12年专注工业品营销培训咨询
200+企业咨询项目管理经验
3000+企业营销培训实战经验


长期担任清华大学、北京大学、复旦大学、上海交大、南京大学、中山大学、四川大学、武汉大学、华中科技大学、浙江大学等EMBA、MBA、总裁班特聘教授；中国继电保护协会、中国电力行业协会、中国制造行业协会、广东制造协会、中国建筑电气行业论坛、空压机行业论坛，中国五业论坛、中国公共安全杂志社等年度大型论坛特邀主讲嘉宾。


教学风格

幽默风趣、一针见血、内容实用有效、能真正达到学以致用的目的。教学中脉络清晰的案例分析，丰富经验总结的传授能让身在硝烟战场的营销学员感同深受。注重实务性、突出实战性、理顺思维并系统化、传授最新、最先进并且行之有效的营销战略及经验。以案例分析、模拟实验、小组讨论及练习等方式启发思维、愉快的课堂气氛，所到之处学员受益非浅。

1—企业内部的营销总监以上精英人士 2—有志于从事讲师培训行业的有识之士 3—希望进一步走向卓越的培训讲师 4—希望学习到“葵花宝典”经典策略