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课程大纲:

第一章：准备拜访
1、理解客户期望
2、期望链接动机
3、设计承诺目标
4、做好信任准备
第二章：约见客户
1、为什么客户不见你
2、常见的错误约见理由
3、正确的商业理由才能见到客户
4、设计客户约见脚本
5、按照约访标准，评估约见脚本
第三章：引导期望
1、沟通常见错误分析
2、倾听技巧
3、提问技巧
4、如何进行暖场
5、如何进行开场
6、建立结构化的沟通方法
7、引导期望
8、分析障碍
9、共建措施
第四章：建立优势
1、什么是真正的优势
2、优势的四种来源
3、从哪些方面体现公司的优势
4、体现产品的优势的三步法
5、链接优势
6、确定满足
第五章：获得承诺
1、承诺铺垫
2、获得承诺
3、分析顾虑
4、处理顾虑
5、异议处理
第六章：拜访评估
1、访前检查
2、拜访控制表的填写
3、访后评估三要素

崔建中

原浪潮集团产品市场部总经理 / 原用友集团大客户经理

《销售与市场》、《商界评论》专栏作家

实战经验

从事销售工作十五年，曾任北京用友集团有限公司渠道经理、大客户经理等职位。作为销售精英，参与过上千小型项目、主导过数百个大型项目的销售和售前，带领多个营销团队取得过辉煌的业绩。他擅长将销售理念、方法在自己的销售实践中不断地深化、细化和完善；形成了一套针对中国市场的系统化、体系化的销售方法。这些方法经过几千名客户经理和项目的锤炼，证明是一套可复制的、高效的、高价值的销售策略。

从事专业销售训练八年，积累了10万+学员培养与指点的经验，被数百家客户称为最实战的销售专家！

著作

畅销书《纵横》，本书是中国第一部顾问式销售小说，根据崔建中老师多年的销售经历和培训经验总结而成，真实的反映了顾问式销售在中国市场的实践，详细的描述了作者亲身经历的多个案例，并对顾问式销售方法在这些案例中运用做了生动、详细的论述，本书先后获得国内多项大奖。被誉为顾问式销售的经典教科书。

畅销书《通关》，本书是国内第一部成长类销售小说，描述了从销售入门到成为销售高手的成长之路，取材于作者经历的真实案例，集合了销售道路上的成长的经验、总结了销售碰到的各种教训，以小说的形式呈现了三个不同类型的销售的成长过程.。本书出版后广受好评，业已成为销售新人的必读手册。被誉为大客户销售的成长指南。

课程对象

销售总监、销售经理、客户经理、售前技术支持

顾问式销售：加速成交的拜访流程与技巧

培训受众:

课程大纲:

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