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大订单的销售策略及其策略制定方法论

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  • 开课时间:2019年07月19日 09:00 周五 已结束
  • 结束时间:2019年07月20日 17:00 周六
  • 开课地点:上海市
  • 授课讲师: 崔建中
  • 课程编号:392994
  • 课程分类:销售管理
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课程编号 城市 培训讲师 上课时间 价格 点击报名
392993 杭州市 崔建中 2019-11-15 09:00 ¥5800元 点击报名

培训受众:


销售总监、销售经理、客户经理、售前技术支持。



课程大纲:


第一章:课程导入
1. 为什么要通过策略销售制定销售策略
2. 复杂销售的特点分析:你不能仅凭经验决策
3. 策略销售的制定步骤
4. 策略销售的作用
第二章:辨识要素
1、第一节:认识策略要素
>单一销售目标:SSO
>采购角色:EB、UB、TB、COACH
>反应模式 :G、T、EK、OC
>角色利益:组织利益、个人利益
2、第二节:理解策略要素
>单一销售目标:加人、减人、换人
>采购角色:搞定人
>反应模式:把握销售时机
>利益:赢单的胜负手
3、第二节:提炼策略要素
>结合给定案例,学员分析出以下要素
>SSO
>角色
>反应模式
>结果与赢
>支持程度
>影响程度
第三章:评估订单
1、第一节:评估原则与角度
>如何全局画的看一个订单
>赢单角度评估:提升赢单率
>资源角度评估:减少资源投入
2、第二节:定位
>定位:制定策略最重要的工作
>定位的方法
>定位尺
>定位的作用
3、第三节:竞争
>为什么不能把注意力放到对手身上?
>竞争的分类和原则
>留住老客户
>挖角别人的老客户
4、第四节:理想客户
>线索的挖掘
>舍弃一些不合格客户
>理想客户标准
5、第五节:时间漏斗
>漏斗模型
>合理安排销售时间
6、第六节:优势与风险
>什么是订单中的优势
>什么是订单中的风险
7、第七节:评估订单
>结合给定的案例,分析此订单中的优势和风险
第四章:策略制定:找到致胜的策略
1、第一节:制定策略的原则
>一般性原则
>以优治劣原则
>简单订单原则
2、第二节:涮选策略
>符合大原则
>最大化利用优势
>考虑资源和能力
3、第三节:检查策略
>结构性检查
>替代定位
4、第四节:制定计划
第五章:总结
>一个原则
>双赢思想
>三个步骤
>四个要素
>五个特点





崔建中

原浪潮集团产品市场部总经理 / 原用友集团大客户经理

《销售与市场》、《商界评论》专栏作家

实战经验

从事销售工作十五年,曾任北京用友集团有限公司渠道经理、大客户经理等职位。作为销售精英,参与过上千小型项目、主导过数百个大型项目的销售和售前,带领多个营销团队取得过辉煌的业绩。他擅长将销售理念、方法在自己的销售实践中不断地深化、细化和完善;形成了一套针对中国市场的系统化、体系化的销售方法。这些方法经过几千名客户经理和项目的锤炼,证明是一套可复制的、高效的、高价值的销售策略。

从事专业销售训练八年,积累了10万+学员培养与指点的经验,被数百家客户称为最实战的销售专家!

著作

畅销书《纵横》,本书是中国第一部顾问式销售小说,根据崔建中老师多年的销售经历和培训经验总结而成,真实的反映了顾问式销售在中国市场的实践,详细的描述了作者亲身经历的多个案例,并对顾问式销售方法在这些案例中运用做了生动、详细的论述,本书先后获得国内多项大奖。被誉为顾问式销售的经典教科书。

畅销书《通关》,本书是国内第一部成长类销售小说,描述了从销售入门到成为销售高手的成长之路,取材于作者经历的真实案例,集合了销售道路上的成长的经验、总结了销售碰到的各种教训,以小说的形式呈现了三个不同类型的销售的成长过程.。本书出版后广受好评,业已成为销售新人的必读手册。被誉为大客户销售的成长指南。



课程对象
销售总监、销售经理、客户经理、售前技术支持。



本课程名称: 大订单的销售策略及其策略制定方法论

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