供应商管理与采购谈判技巧

第一讲：采购管理环境分析
?采购的外部环境：多种/少量/短交期
?采购为何无法满足生产制造要求
?采购的5项原则
?采购人员的时间工作安排
?采购的发展趋势
第二讲：供应商开发与管理
?供应商的选择
?供应商开发的流程
?一些工厂的常见现象
?供应商开发必要性
?新供应商的评核和开发流程步驟
?供应商开发流程分析

?如何发现潜在供应商
?评估潜在供应商
?厂商评估策略与方法
?供应商选择的其他考虑
?如何评估潜在供应商需要考量的因素
?在收集供应商信息之前，必须制定出筛选的标准/供应商评估的要素
?搜索潜在供应商
?供应商的基础认证
?供应商评核因素
A||一次性采购活动的三个阶段
I
内部需求评估
II
供应商分析
III
谈判和最终选择
?重复性采购供应商认证
?供应商价格评估
?价格评估的11种方法
?供应商绩效考核的流程
?供应商考核KPI指标的确定
?供应商辅导与改善策略
?供应商考核目标的执行与修改
?绩效反馈
案例：某世界500强企业的供应商绩效管理
供应商关系管理
第三讲：专业采购谈判与议价技巧
?谈判专家的谈判阐释
?谈判前的“3+3”问题
?如何构筑自己的谈判能力：时间VS情报VS权利谈判力的误解
?谈判的致胜之道

?－详细的谈判计划

?－优势的谈判行动

?降低期待系数

?谈判实战测试与心理学经典分析
A）、如何看待自己的谈判对手
B）、如何看待谈判自己的劣势
C）、对方的强势如何化解
D）、如何分析对方的话术背后含义
E）、“虚拟上司”处理技巧
F）、心理价位的沟通
G）、强势谈判建立
H）、利益平衡法
I）、借势谈判
J）、降低撒切尔期待系数
K）、轻缓的绝妙之道
谈判的步骤与打破僵局技巧

成功谈判的步骤——天、地、人分析
-谈判矩阵
谈判的节奏
谈判的详细步骤

i)良好的准备是谈判致胜的前提


最重要的过程：谈判目标的设定


主场谈判VS客场谈判


案例讨论

ii)谈判中的把握与协调


注意团队协助，杜绝谈判英雄


在没有明白之前不要顺意表露自己的观点


谈判礼仪与察言观色


案例分析

iii)
谈判的关键控制
8大让步技巧
提问与沟通
案例分析
iiii)结束谈判的艺术
?肯定与期待的使用技法
?建立“标准-现实”法则
?突破僵局的共同解决问题法

?勾画达成协议
?冲出困境
?三种类型的谈判伎俩及破解

案例：实战谈判演练

柳荣老师


国内知名采购供应链与工厂成本管理专家顾问

清华大学/中山大学/华南理工大学/人大商学院EDP/浙江大学制造总监班、MBA专家团成员

多家企业集团总裁私人企业发展运作顾问
? 《经理人》等多家知名媒体的特约撰稿人

柳老师拥有十多年世界级企业的生产制造管理和采购物流管理的高层运作经验。1997年受企业委派至日本丰田公司学习半年，是国内第一批亲临现场全面系统学习的企业学员。曾多次应邀到日本、美国等等参加制造管理研讨，有丰富的生产制造管理系统和采购物流管理提升的导入经验。专注于制造型企业诊断、成本管理技术与生产力提升、物流供应链、业务流程分析与优化。

柳老师主讲的课程以观念和实务为特色，大量列举常见事例丰富课程讲解，主题鲜明、事例生动，理论部分观点新颖，常有惊人之语；实务部分主要由十余年的企业管理和职业顾问经历所积累的丰富案例为主，其演绎充满活力、富有激情、极具感染力，贴近企业的实际需要。

服务过的部分企业:

一汽大众、广州本田、东风日产、江铃汽车、宇通客车、中兴汽车、海信电子、海尔集团、厦新电子、美的电器、高科集团、戴尔DELL、富士施乐、信利集团、深开发股份、赛尔康、精诚股份、南太集团、中国电子54所、三一重工、蒂森电梯、爱默生、大洋电机、TDK、OKI电气、麦克维尔、广州地铁、蒙牛乳业、伊利乳液、圣元乳液、金丝猴集团、青岛啤酒、中国电信、万华股份、丝丽雅集团、富裕塑胶、松泽集团、SOLA镜片、横店集团、当利纳印刷、南方包装、天威集团、安踏鞋业、七匹狼、东软股份、特步集团、招商银行。

采购主管、采购经理、采购人员、供应人员等从事采购供应的人士