采购管理绩效提升与高级谈判策略

【课程大纲】
如何面对不利地位的采购谈判？
一个强势的供应商，是否能让采购人员就范，取决于不利地位采购谈判技能的水平。
—技巧与套路，毫无作用。
—不可替代供应商的谈判经验。
—创造性的采购绩效，搞定强势供应商。
—案例分析：单一来源供应商谈判。
如何塑造一种合适的谈判风格？
当一个供应商强大时，采购人员的唯唯诺诺，只能促长供应商不断地提高销售价格。
—不利地位下的采购谈判禁忌。
—情商，让对方舒服？
—智商，让自己舒服？
—学会掌握真正的强硬风格？
—错误的立威，会让你陷入危险之中。
—如何面对对方的言语和行为霸凌？
—测试练习:你的谈判风格是什么？
如何分析利用双方存在的问题？
一个强大的对手，一定存在鲜为人知的种种限制，双方存在的问题往往是最大限制。
—如何正确评估谈判的地位？
—为什么问题会限制相关方？
—如何盘点手上的谈判资源？
—案例分析：如何在一个单一来源供应商面前扭转乾坤？
如何规避不利地位的价格谈判？
当供应商提出一个不可退让的价格时，讨价还价是围棋盘里下象棋，完全是不对路。
—如何面对不可接受的价格？
—陷入价格谈判，会让你变得很危险。
—价格谈判的技法。
—案例分析：如何远离不利地位的价格谈判？
如何减少在各自立场发生冲突？
两军交战时，相对弱势一方，一定要减少阵地战，否则会付出巨大的战争人员伤亡。
—立场对抗，犹如一场不利地位时的阵地战的危害。
—对方的立场，确实很吓人？
—立场式谈判技法。
—案例分析：如何面对强势供应商的立场？
如何分析协商双方的谈判利益？
不见得，利益就是金钱。 起初未曾考虑的与后来发现的利益，都应该是谈判筹码。
—供应商到底在乎什么？
—利益分析的常用手法。
—如何运用利益，操作谈判结果？
—案例分析：如何达成一个看似无法达成的交易？
如何做好采购谈判的准备工作？
不要相信，船到桥头自然直的鬼话。你要做到采购谈判前的一切准备工作、清单。
—采购谈判准备清单。
—不断变化的形势，一直在做谈判准备。
—案例分析：如何设计一份谈判准备清单？
如何提升采购管理工作的绩效？
不断提升工作绩效，是一名采购人员职业发展重要基石，赢得公司信任的成绩单。
—提升采购管理绩效的核心技法。
—单一技法，走向综合采购技能。
—采购管理绩效：质量、交期、成本、服务
…
—案例分析：不同层面上的采购绩效提升。
如何实施采购人员的绩效管理？
不同采购人员的绩效管理存在差异，设计一个符合实际情况的采购管理绩效方案。
—采购人员绩效管理维度。
—采购人员绩效管理监控。
—采购人员绩效管理谈话。
—案例分析：如何设计一个采购人员绩效管理方案。

汤晓华

采购与供应管理方面的实战专家，旅居美国马萨诸塞州波士顿，频繁往返中美负责国际采购业务，并帮助企业改善采购管理水平。在采购与供应管理、商务谈判技巧领域颇有影响力。他曾在日本跨国公司中国集团公司担任采购部长，主要负责领导国际采购工作。作为一流的采购专家，他具有超过20年的采购实战经验和超过10年的培训教育经历。他具备独立开发和定制采购管理领域和商务谈判领域培训课程的能力。



一直以来，他努力的提供启发性与实用性兼备的高质量培训课程。他说：“教育的目的，不能只是教我们挣得面包，而是让每一口都更加香甜。”在课程教学方面，他坚称：“如何挣面包是低层次的学习，使面包更加香甜是高层次的学习”。事实上他的课程不仅能教学生如何快速挣得面包，同时他还努力通过课堂使每一口面包都更加香甜。

他服务的客户从国际跨国在华企业诸如： 奔驰汽车、飞利浦、西门子，到国内中小型企业诸如：蒙牛、德力电器、烟台万华，汤老师均为这些企业提供过采购服务和谈判辅导。他作为先进理论和技能的传播者，已经有超过10万采购与销售人员接受过其系统的采购和谈判策略培训，实用性被广泛认同。参加过汤晓华培训课程的学员，除了国内企业的采购工作者，还有大量来自台湾、香港、德国、美国和新加坡地区的人士。