铁三角之解决方案开发与营销

第一讲：解决方案销售基础知识

1、什么是解决方案

2、解决方案的关键要素

3、解决方案信息传递流程

第二讲：解决方案之趋势

1、研究客户所在领域趋势

2、理解趋势研究的四个维度

3、掌握趋势研究的结果在解决方案中应用

第三讲：解决方案之举措

1、提取客户提出战略方向的原因

2、分析客户实现战略的关键举措

3、如何牵引客户达成一致的举措方向

案例深度分析：幸福深圳项目

案例讨论：**国家安全网高层交流

第四讲：解决方案之能力

1、客户提出能力需求的原因

2、探知客户的需求，绝不仅仅是功能

3、听懂客户与客户听懂

案例深度分析：面对高层客户，如何去除决策客户内心疑惑

案例分享：上海**的全球监控项目

第五讲：解决方案之方案

1、如何落地到我们要卖的方案

2、如何让客户认同

3、场景化描述在解决方案中技巧

案例深度分析：智慧虹桥——场景化营销

第六讲：解决方案之证明

1、客户为什么需要证明

2、客户需要我们证明什么内容

3、有效的成功案例证明