《采购价格谈判技巧与合同风险控制》

模块一：如何设定采购价格谈判中的七大目标？

采购的降价谈判一定是离不开目标的指导，否则你一定会与供应商谈崩。

• 目标一：想要获得的利益是什么？
• 目标二：了解对方的真实想法是什么？
• 目标三：一定要摸清双方的底线是什么？
• 目标四：与交易相关的种种限制是什么？
• 目标五：对方谈判的人员情况是什么？
• 目标六：我方谈判的人员情况是什么？
• 目标七：双方理解的公平与合理是什么？
• 案例分析：设定谈判目标的运用。

模块二：如何在价格谈判中，运用谈判成功要素？

为了保证双方都心理舒服，索取过多谈判破裂，否则会导致两败俱伤。

• 谈判成功三要素：信任、和谐与满足。
• 如何找到谈判双方的共同点？
• 如何建立良好、和谐的关系？
• 如何找到合适的沟通方式？
• 如何了解对方及其真正的需求？
• 如何加强彼此之间的信任感？
• 如何保持与利用谈判中的弹性？

模块三：如何有效应对困难采购价格谈判场景？

价格谈判中，遇到的所有的欺骗与失败，都是因为信息认知能力存在问题？

• 如何识别“人”的因素，对采购价格谈判的影响？
• 困难谈判的原因与技巧分析。
• 如何评估自己在价格谈判中的处境？
• 如何价格谈判的抵御谎言与诡计？
• 如何识别对方的谎言与诡计？
• 案例分析：如何获取价格谈判的信息优势？

模块四：如何有效运用采购价格谈判底线思维？

如果被我们的提议的交易无法实行，则当事人可能采取的行动过程是什么？

• 为什么价格谈判需要底线思维？
• BATNA，谈判协议的最佳替代方案。
• 最佳方案与谈判筹码之间的关系。
• 确定最佳替代方案要注意的因素。

模块五：如何在价格谈判中有效的讨价还价？

使用对抗方式进行价格谈判，不是最佳选择，有效的价格攻心策略才是重点。

• 你应该首先报价，或者出价吗？该怎么做？
• 如何正确的回应对方的最初报价？
• 如何运用价格攻心的10项必杀技？
• 如何应对对方价格的攻心策略？
• 模拟谈判练习与分析。

模块六：如何在价格谈判收尾中保护有效自己？

不要以为在价格谈判的过程付出的代价最多，在价格谈判收尾阶段代价最大。

• 让对方感到满足，比价格让步更重要。
• 不要忽略人性对价格谈判的影响力。
• 何时不要在进行价格谈判？

模块七：如何选择合适的采购合同类型?

合适的合同类型，是保证供需双方利益的最重要的方式与方法之一。

• 如何与供应商进行合同类型的谈判？
• 为什么说，固定价格不是一个好的采购合同？
• 为什么说，弹性价格可能藏着很多的“地雷”？
• 不同的合同类型，对采购方与供应商方风险是什么？
• 不同的产品对应的合同类型是什么？有什么优缺点？
• 案例分析：你会选择什么样的合同方式与供应商合作？

模块八：如何管控采购的合同风险?

当采购交易纠纷，必须赴之法律，一个好的采购合同管理方能见到价值。

• 采购合同的几个常识
• 采购合同的条文设计
• 采购合同的陷阱识别
• 采购合同的风险评估
• 案例分析：如何设计一份采购合同？