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为何参加？
都知道搞定大客户要找关键决策人，怎么搞？都知道大客户的开发策略有所不同，到底怎么个不同？本课程以学员实际销售工作的真实案例为基础，使学员在课程上就可以总结出一套搞定大客户、赢取大订单的实战技巧，避免销售拜访“即兴表演”，而是有谋略的赢取定单，帮劣企业提升业绩。

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课程收益
知晓如何摸清组织内部错综复杂的关系
理解与应用找到与决策关键人的方法
知晓如何与陌生客户建立关系与信任
理解与应用大客户进行谈判的方法及关系的维护

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课程大纲
序变则通，不变则亡
　　改变到底有多难
　　改变与组织及个人职业发展的必然关联
　　“赢”的背后是什么

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第一模块基本的概念和定义
　　完整销售流程的 8 个步骤
　　大客户销售的特征与种类
　　80/20 原则和客户的分级
　　大客户销售模型及作用
　　销售影响因素模型分析

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第二模块客户开发前期
　　客户关系准确定义
　　与客户建立关系的 5 大步骤
　　客户关系的 4 种类型和对策

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第三模块销售执行阶段
　　沟通垫定关系基础
　　提问控制销售进程
　　倾听了解客户心声
　　反馈触动成交机率
　　肢体强化自我信心
　　销售“雷区”分析，做到有效回避
　　“成交卡片”的制作技巧

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第四模块销售策略 6 步法则
　　了解行业发展趋势
　　竞争对手的定位
　　客户个性化需求分析
　　度身定做解决方案
　　对客户承诺的尺度把握
　　控制进展，实现客户价值最大化

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第五模块重点客户的日常管理与维护
　　4 种不同阶段分析
　　萌芽开发阶段
　　初级合作阶段
　　稳定合作阶段
　　战略合作阶段
　　10 大销售交心术

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讲师介绍
俞知明
上海复旦大学工商管理硕士；现任某欧洲制造业公司中国总经理；上海大学硕士生实践导师；无锡江南大学硕士生考核导师；国际IPMA认证培训师；贝尔宾团队领导力认证培训师；曾将一支年轻的销售队伍锻炼成行业中的精锐部队，销售额也从十年前的150万欧元增长到现在的5000万欧元。

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