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企业持续赢利之道

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  • 开课时间:2020年02月28日 09:00 周五 已结束
  • 结束时间:2020年02月29日 17:00 周六
  • 开课地点:重庆市
  • 授课讲师: 待定
  • 课程编号:409090
  • 课程分类:战略管理
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培训受众:


企业投资人与股东、董事长、总裁、总经理、副总经理等企业高层决策管理者、企业发展部、企划部、产品部、营销部、经营部、研发部等企业部门中层管理者;
课程目标
1、全案例互动式教学,通过大量国内外经典案例分析,深入解剖企业持续赢利之道,让学员充分了解企业持续赢利的成功经验和失败教训。
2、超强的学员参与性与互动性— 学员的深度演练与互动交流,学员之间的智慧碰撞,专家的精彩点评与画龙点睛,启发企业学员的商业灵感,提升企业长期生存发展的价值。
3、为学员企业提供商业运营赢利的专业思维、工具与路径,帮助学员掌握课程内容并应用于实践。

课程大纲:


热身破冰,课堂奖罚制度
引言:现阶段企业运营特点
1、企业必须面对的四大难题:
客户越来越少、成本越来越高、利润越来越薄、管理缺乏杠杆
2、企业发展五大杠杆:
用资源换技术、用成本换市场、用创新换认同、用速度换资本、用学习换机遇
3、学员思考:一个企业凭什么持续在市场生存与赢利?
持续赢利组织四要素:
一、战略及匹配战略的战略部署(方向与竞争优势)
二、适应外环境变化的商业模式(赢利)
三、组织内部运营(健康)
四、关键岗位领导力(持续与复制)
一、战略及匹配战略的战略部署(方向与竞争优势)
问题引导:
为什么不同时期、不同地点采取不同的商业策略?
为什么同样的资源和人,交给不同的经营者进行经营,结果却相去甚远?
为什么这样多的人,陷入低效甚至无效的工作中?
1、企业为何缺失动力:
战略方向选择错误
客户不作挑选
模式上同质
工作混乱:不能让员工清楚知道自己该做什么
愿景模糊:不能向员工清晰呈现企业未来发展的蓝图
2、战略是什么?
去到哪里?(使命、愿景、定位、取舍、目标)
怎样去到那里?(路径、方法、组织等)
3、战略规划步骤
(1)SWOT分析:综合内外因素做出最好选择

(2)业务层三大策略:低成本领先;差别化;最优成本;集中化
(3)公司层策略:多元化vs聚焦
适度多元化公司的模型及成功案例:维珍公司业务组合的变迁(1968~2006)
决策的四大原则:
①主营业务稳定、领先对手
②种子产业处于行业增长期
③种子业务与主营业务高度关联
④人力资源有保障
(4)3种战略选择及匹配的战略部署
①残酷的现实:系统缺乏症
②3种战略选择:产品领先战略 ;亲近客户战略 ;运营卓越战略
③三种战略选择的核心特点

④不同战略选择下的战略部署

二、适应外环境变化的商业模式(赢利)
1、企业失败调查:资料显示当今中国创新型企业失败,23%是因为战略的失误,28%是因为执行的问题,而高达49%的失败是因为没找到适合自己的持续赢利的商业模式。
2、中国企业以前成功的四种模式:
机会主义模式;低成本竞争模式;关系营销模式;资源消耗模式
3、中国企业的五大困境:
价值链低端定位导致低利润
运营成本(材料、人力)急剧上升导致无利润甚亏损
优秀管理人才缺乏或无法兑现其利益高期待值致人才留不住
管理体系严重落后导致缺乏核心竞争力
商业模式落后导致持续发展、增长的乏力
4、商业模式定天下-解析赵本山商业模式
5、什么是商业模式
完整定义:为实现客户价值最大化,把能使企业运行的内外各要素整合起来,形成一个完整的高效率的具有独特核心竞争力的运行系统,并通过最优实现形式满足客户需求、实现客户价值,同时使系统达成持续赢利目标的整体解决方案。
简洁定义:利益相关者的交换、共赢平台(案例:飞格达、四川航空)
6、商业模式设计五步法
(1)价值定位
选择高利润区
①利润有分区:高利润区、平均利润区、低利润区、无利润区
②利润区是不断转移的(案例:电脑产业链)
③公司利润来源 :新的市场机会;发现未被满足的消费需求;产业链薄弱环节-客户对之不满意环节;产业链延伸-微笑曲线
独特的客户价值主张
①精准的客户定位
②客户隐性需求
③产业链薄弱环节
④破坏性创新关键三要素-案例:华润啤酒
打破原有的规则
①挖掘新的需求-案例:联邦快递
②创造新的消费群体-案例:格莱珉银行
③创造新的赢利模式-案例:花样年物业
④开发新产品或服务-案例:宝丽来相机
⑤采用全新的方式向客户传递-案例:豪丹西服
价值主张工具:价值曲线
(2)业务系统
系统性价值链
①系统性价值链的概念
②“微笑曲线”-最为典型的价值链模型
③企业家作为企业最大投资者,最应该投资什么?
④系统性价值链关键点:
多点均衡系统 vs 单点竞争
投资高价值区 vs 资源错误配置
动态变化 vs 静态保守
⑤价值链经营的最高境界-平台模式
外部价值链组合(五种常见模式)
② 互联网+
②直销+
③培训+
④众筹+
⑤资本+
内部价值组合
(产品七大组合,课程详述)
如何接触目标顾客
(五大类38种接触目标顾客的方式,详见PPT)
尖叫性客户体验:
客户购买成交3点:痛点、痒点、兴奋点
案例:影楼如何成交顾客
(3)盈利倍增
盈利模式设计
① 十种盈利设计模式
A/利润来自直接客户
B/产品+内容服务(解决方案):苹果Ipod
C/利润来自第三方:百度、QQ、免费报刊
D/直接客户+ 第三方:PSP、任天堂、索尼
E主业+副业:打印机
F/租凭而非销售:施乐、九阳豆浆、一嗨租车
G/授权收费:东利行礼品
H/资金周转链:信贷资本公司
I/类金融模式:国美、苏宁
J/客户自助:十字绣
②赢利模式结构图(P=利润 M=模型)
③赢利模式思路转换
A/从前端向后端:
② 用有名气而价廉的引入式产品,引导客户到高利润产品(递须刀+刀片模式)
②主营业务锁定客户→赢利点(百度、QQ)
B/从单一向多点
C/从一次性消费向经常性消费发展(积分制、抽奖)
行业利润转移路线图(供参考)
② 值链的利润源会转向直接客户对现有产品的功能还不够满意的领域
②在产品已超出直接客户满意度的领域(技术已足够成熟),利润源将转向别处
③成功源于背叛传统
(4)利润堡垒
战略控制手段:建立利润壁垒
①战略控制手段与关键运营流程匹配度
专业服务公司
战略控制手段:服务人员的服务水平
关键运营流程:与人有关(培训与发展)
包装性商品公司
 战略控制手段:强大的品牌、渠道销售商
 关键运营流程:品牌建设、渠道管控
②战略控制四大手段及经典案例
总成本领先(格兰仕、西南航空、当当网)
差异化控制手段(英特尔)
控制稀缺资源(茅台)
建立领袖地位(加多宝)
成本管控(革命性减少成本)
定价模式及案例
①新产品定价策略:取脂定价策略、渗透定价策略、满意定价策略
②差别定价策略:顾客差别定价、产品形式差别定价、产品部位差别定价、销售时间差别定价
③心理定价策略:尾数定价、整数定价、习惯定价、声望定价、招徕定价和最小单位定价
④折扣定价策略
三、组织内部运营(健康)
1、企业经营管理三大“过度”问题:
过度的业务导向
过度的产品导向
过度的管理导向
2、管理良好公司的特点:
注重行动
精简的结构和干练的员工
不断与顾客保持接触
通过人的因素提高生产力
授予经营主动权以鼓励企业家精神
强调某一主要的企业价值
重视做他们最了解的业务
亦张亦驰的控制(做标准、量化、全过程量化)
3、5P管理模型:
要素:人力(people)、产品(Product)、价格 (Price)、渠道 (Place)、促销(Promotion)
模式:1+1+3(一个底线优势+一个核心竞争优势要素+三个平均优势)
思考:我们企业底线优势与核心竞争优势要素是什么?
(1)人的经营之道
新生代员工的5大职场转变及员工需求改变
现阶段员工职场特质
①没有斗志
②被动工作(给多少钱,做多少活)
③负性攀比(比收入,不比贡献)
④缺乏执行意识及职场礼仪
职场动力源:
①明确的利益(利益导向)
②竞争(危机意识导向)
③别无选择(无退路导向)
④目标或欲望(未达成但有希望) (目标导向)
⑤明确的自我责任动机: (责任导向)
⑥背负梦想(愿景导向)
企业文化转变
员工旧有思维:
雇佣思维、保障思维、无结果法则、大锅饭思维、南郭先生思维
市场化思维企业文化转变:
无保障思维、竞争思维-“弱肉强食”
商业交换思维、结果思维、责任思维
(2)产品领先:
产品的四大属性:功能属性、组织属性、品牌属性、文化属性
产品的七大组合:
主打产品、独特高利润产品
竞争产品、防御产品、体验产品
赠送产品、赠送产品、缺陷产品
如何设计价格及成本:
产品成本:材料成本、人力成本、管理成本、顾客心理成本
中杯报价法
四、关键岗位领导力(持续与复制)
1、为什么学习领导力?
领导阶梯建设四类问题:临时抱佛脚;无从下手;拨苗助长;重事轻人
一个完整领导者的形象:
右手是执行力,对事不对人,要管控人性的弱点
左手是领导力,对人不对事,要挖掘人性的真善美
也就是我们既要关注结果,也要关注提供结果的人
为什么学习领导力?
为什么很多优秀的管理者提升为高管后却成为平凡的领导者?
为什么许多高层决策者无法面对持续的成长?
一个人的成就永远不会超过他的领导力!
2、领导力常识
(1)什么是领导力?让人们自愿追随并达成团队目标的能力!
领导力的核心:影响力
影响力的核心:爱和智慧
(2)什么不是领导力-管理≠领导

什么不是领导力-权力≠领导

(3)关键岗位领导的6个智慧:
顺境中看到危机,危机中看到希望
人要有觉醒的活着-反省
第三只眼来看自己-镜子
活在当下的乐观性-性格
不论对错论得与失-得失
永不放弃的信念力-信念
3、树立“四杀五正”领导
四杀:杀歪风、杀邪气、杀散漫、杀不为
五正:正言、正形、正为、正心、正神
案例:曾国藩如何选贤任能-正看眼鼻,真假看嘴唇,功名看气概,富贵看精神,主意看指爪,风波看脚筋,若要看条理,全在语言中。
4、关键岗位领导者影响他人的三大特质
远见性特质:愿景;价值观;战略
专业性特质:知识、技能;专业主义精神;管理执行能力
激发性特质:个人动力;品格;领导风格
5、关键岗位领导力五个层次
职位(权力)人们追随你是因为他们非听你不可
认同(关系)人们追随你是因为他们愿意听你的
业绩(成果)人们追随你是因为你对组织的贡献
立人(复制)人们追随你是因为你对他们的付出
巅峰(尊重)人们追随你是因为你是谁代表什么
6、关键岗位领导者的五种行为
以身作则、共启愿景、挑战现状、使众人行、激励人心

培训师介绍:

 

冯老师
实效管理总裁班导师
PTT国际高级专业讲师
国际认证EAP咨询师     
国际认证全球职业规划师GCDF
原上海景格职教技术研究院院长(研究方向-人才培养)
原北京桥梁商学院商业研究院执行院长(研究方向-商业模式)
博兰妃(广东)生物科技有限公司(上市公司)战略顾问
主讲课程:
1、战略与商业模式
2、营销-利润是设计出来的!
3、MTP-管理者综合素质能力提升
4、卓越管理者的顶级秘笈-解码高层管理者典型DNA
5、营销精英能力训练
6、执行力-与企业平台共成长,你的大海你的船
部分服务客户:
中海油、中石油 、中国移动、中国电信、南方电网、国家电网、中国交通建设集团、太平洋保险、中国建筑、中国中铁、青海国资委、白云机场、中广核电、中国银行、建行、工行、农行、兴业银行、光大银行、南粤银行、温州银行、华为、深圳燃气、广东广播电视台、山西教育电视台、羊城晚报、太平洋建设集团、大地建设集团、红旗渠建设集团、华夏幸福、富力地产、富士康、圣象地板、飞利浦、松下、诺基亚 、杜邦、利威、LG、三星……
哈尔滨职业信息学校、黑龙江农垦职业学院、云南国土资源职业学院、广东科技学院、东莞理工学院、东莞城市学院、漳州一职、漳州二职、大理职专、南安职专、濮阳医专……

本课程名称: 企业持续赢利之道

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