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OPAC顾问式高级销售技巧(SPIN)

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培训受众:

销售经理/主任、重点客户经理/主任/代表、市场经理/主任、渠道经理/主任、客户服务经理/主任、高级销售/市场代表等

课程收益:

• 了解OPAC高级销售模型
• 了解不同的社交风格特点,判断客户的社交风格,调整适应以达到更好的沟通效果
• 学会用有效的开场白开启销售会谈
• 学会通过提问倾听探询客户需求
• 学会运用SPIN顾问销售模式
• 学会利用有效的方式向客户介绍解决方案并取得一致
• 学会处理不同的客户异议
• 学会掌握恰当的结束时机并有效地结束销售会谈

课程大纲:

第一章:OPAC高级销售模型介绍

第二章:四种社交风格

1. AMED社交风格

• 社交风格的概念与发展史

• 社交风格自我测评

• 社交风格的两个要素

• 四种社交风格:分析型/随和型/表现型/驾驭型

• 学员社交风格解析

• 客户的社交风格

2. 调整适应不同的社交风格

• 调整适应步骤

• 观察识别练习

• 社交风格调整原则

• 调整果断程度

• 调整反应程度

• 适应不同社交风格的人

3. 社交风格在销售过程中的应用

• 令人自在的销售风格

• 配合销售风格进行调整

• 社交风格在OPAC销售过程中的应用

• 社交风格销售演练

第三章:开启销售会谈

1. 销售会谈前的准备

• 准备哪些工作

• 收集哪些信息

• 自我信心准备

2. 有效的开场白

• 有效的开场白三要素

• 开场白例子

第四章:探询与SPIN模型

1. 两类需求

2. 高效提问

• 为什么要提问

• 四种问题类型

• 九种探索性问题

• 问题漏斗

• 提问的黄金法则

 3. SPIN问题模式

• 显性需求与隐性需求

• SPIN销售提问流程

4. 倾听技巧

• 无效倾听

• 倾听技巧

第五章:与客户达成一致

1. 利益与特征

• 产品与服务的利益与特征

• 推销利益

 2. 介绍解决方案技巧

• 怎样介绍解决方案

• 有说服力的演示结构

• 使用故事版

3. 处理客户异议

• 异议产生的原因

• 四种类型的异议

• 处理异议的技巧和步骤

第六章:结束销售会谈

1. 结束销售会谈的步骤

2. 结束类型

3. 客户购买信号

4.综合演练





培训师介绍:

 
上海祈智管理咨询总经理/首席顾问、全脑领导力专家
可口可乐大学首席商务领导力培训师 159 2167 7959
国内某A股上市集团(A603557)战略咨询顾问
美国GP-Strategy国际顾问公司高级顾问/培训师
美国尼尔森大学(中国区)合作顾问/培训师
香港得信咨询公司(亚洲十佳)顾问/培训师
鼎鼐咨询机构(台湾)顾问/高级培训师
黄金阶梯咨询公司(台湾)高级顾问/培训师
亚洲管理学院(菲律宾)领导力课程Master讲师
安迪曼(OnDemand)咨询合作培训师
塔伦特(Talent)企业经营沙盘认证培训师

主要工作经历:
•上海祈智管理咨询有限公司总经理/首席顾问
•日本武田制药北亚区学习发展部负责人、武田北亚管理学院负责人
•瑞士马利克管理咨询公司高级顾问/培训师
•可口可乐大学学习发展经理、首席商务领导力培训师
•可口可乐中国实业集团领导力发展部负责人/销售培训部经理
•可口可乐中国实业集团CSS(消费者及客户服务系统)经理、大区销售经理
•TCL集团白家电事业部全国市场发展经理
•金佰利(美国)中国华北/华中区通路发展经理、重点客户经理
•郑州太古可口可乐公司市场部主任
•郑州大学工学院教师、翻译职称(中级)

专注领域(培训课程):
1, HBDI全脑优势系列:全脑领导力、全脑沟通技巧、全脑思维与高绩效团队、全脑创新团队管理、全脑岗位能力匹配、全脑客户管理、全脑销售技巧、全脑重点客户管理、全脑解决问题方法、全脑市场营销、(全脑)策略目标设定与分解等;
2, 管理及领导力培训课程:卓越领导力(库泽斯-波斯纳卓越领导力模型)、领导效能训练(托马斯•戈登领导力模型)、教练式领导力、管理的原则任务与工具(弗雷德蒙德•马利克)、做卓有成效的管理者(德鲁克)、管理效能加速度、建立高效团队、团队人才发展规划、信任的力量(信任经济学)、引导力—引导团队群策群力等;
3, 销售及市场管理培训课程: 销售市场策略规划、建立销售市场服务系统、销售区域管理、建立制胜的销售团队、OPAC顾问式高级销售技巧、(全脑客户管理、全脑销售技巧、全脑重点客户管理、全脑市场营销)等;
4, 个人领导力提升培训课程:沟通效能训练、职场沟通秘笈、高级演讲技巧、创新培训技巧、高效工作时间管理等;

授课风格:
善于结合课程的类型和学员的实际进行务实的培训,尊重学员和成人学习规律,注重与学员的互动,建立轻松愉快的学习氛围,用通俗的语言讲解知识和理论,采用丰富的与学员生活与工作密切相关的例子进行诠释,在学员的演练中提供恰当的辅导和反馈,关注学员行为的改变和培训后的实践应用,结合中西方文化和哲学丰富和升华培训课程。

专业成就:
•汇丰银行(含恒生银行)的一个全球标准化培训项目“卓越管理(Managing at Our Best)”的中国区授权讲师,2015年6月至2017年2月,进行超过100期的培训,学员覆盖从主任到集团总监级别的员工超过2500人(中国区),对学员的领导力和管理绩效提升、职业发展及家庭生活、子女教育等产生了巨大而深远的影响。
•2013-2014作为亚洲管理学院(菲律宾)10余门管理及领导力课程的Master讲师,对来自韩国、香港、台湾和中国大陆的内部讲师进行TTT认证。
•2012-2013作为马利克“宝马新工厂企业文化建设”项目成员与国际著名企业文化建设专家Simon Sagmeister共同完成了沈阳宝马新工厂文化建设项目。
•2006-2012,在可口可乐成功设计、组织了40多期“营业所经理培训班”(SOM-I和SOM-II)、“区域经理培训班”(AM-I),并撰写和讲授多门课程。

曾获认证或授权培训课程:
1, 全脑思维(HBDI®国际 –Level I/II)
2, Managingat Our Best(卓越管理)(GP Strategies美国)
3, EverythingDiSC(Wiley/TACPro)
4, 辅导与反馈(KO国际)
5, 目标选材(DDI )
6, 情商(EQ)与情商评估(HayGroup)
7, Organization Street Smart (PMI新加坡)
8, Colaborationfor Value(合作创造价值-重点客户管理)(KO国际)
9, BT企业经营沙盘(BT International/Talent)
10, 幸福婚姻课程/幸福婚姻预备课程(阿尔法-新加坡)
11, Inner Healing(Elijah House)

本课程名称: OPAC顾问式高级销售技巧(SPIN)

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