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培训受众:

工业电气自动化、工程机械制造、建筑及安装工程、化工及工业原材料、汽车客车、中央空调暖通设备、工业设备制造、矿采冶金能源、信息通讯设备、环保科技设备等工业品企业营销中高层，大客户经理，大客户销售等

课程收益:

发展与提升高层关系
建立应收账款催收体系
如何提升中标率

课程大纲:

高层公关-决策层突破策略

一、建立高层采购标准

构建清晰、完整和共识的客户组织架构图

识别项目中高层与决策层的差异

正确引导线人得到你想要的高层信息

运用探索确认组织及关键人的核心需求

提供信息以使关键人做出明智的购买决定

案例：挺进无竞争领域，塑造高层印象

二、识别高层的风格与需求

高层社交风格分析

1、高层的显象与社交风格的关系

2、四类社交风格的特征

3、如何投其所好分别搞定四类不同风格的高层

案例分析：根据风格判断与影响高层

高层需求分析

1、何时可以对高层作利益承诺

2、如何在线人、中层和高层分配物质利益

3、国企高层与民企高层文化与需求差异

4、政府高层与国企高层需求的差异

5、技术类的高层与财务类高层需求分析

7、公司总裁或项目一把手的四大忧虑

8、一把手面临的企业和个人问题

经典案例：非常有潜力大客户久攻不下怎么办？

三、发展与提升高层关系

推进高层关系五层话术

推进高层关系四类活动

影响高层的三板斧

如何突破被线人屏蔽的高层

分析与辨别不同购买决策人的心理需求

利用客户中不同购买决策角色的能动关系来创造对我方获胜的条件

案例讨论：搞定“恶客”老总的秘诀

四、高层销售的获取承诺

案例分享：促进高层推进的七步曲

1、借力资源，借力打力 2、细节决定成败

3、分析决策风格，制定不同对策

4、逃离痛苦，追求快乐

5、高层互动 6、参观考察 7、商务活动

应收账款-催收30计

一、 建立应收账款催收体系

工具：RPM过程监控法

会议法：如何实施内部应收帐款提醒

逾期帐款的催收政策与流程

二、催款30计

擒贼擒王催款/借刀杀人催款/欲擒故纵催款/以逸待劳催款等

杀一儆百催款/釜底抽薪催款/围魏救赵催款/隔岸观火催款等

笑里藏刀催款/瞒天过海催款/混水摸鱼催款/关门捉贼催款等

案例分享：150W的拖欠款谈判，我该如何把控？

三、应收账款的案例分析与商务对接

央企与外资项目的付款方式怎么谈？

案例分析：煮熟的鸭子真的要飞了吗？

风险企业的催款怎么办？

案例分析：某电气企业的漫漫催款路

拖欠款项的10个非压力策略

案例：诚恳打动，搞定老大

逾期款项如何拿到

案例：专业委托的协助，某个大型工程机械企业顺利拿到账款

如何委托专业的单位为企业顺利拿到应收账款

如何进行授权委托的管理及商务对接

小组互动：您企业的催款案例？

招投标-提高中标率

一、如何借力提升中标率

1）“借力”业主方的前提条件

2）“借力”业主方撰写招标文件

如何选择对我方有利的采购方式？

如何撰写对我方有利的资格条件？

如何撰写对我方有利的技术条款？

如何撰写对我方有利的商务条款？

如何撰写对我方有利的评分标准？

如何合法合规的撰写招标文件？

3）如何借力业主方施压招标代理/采购部门/采购中心

4）借力主业方代表影响评标专家

业主方代表在评标现场的影响力分析

错误的影响评标专家的方式有哪些？

案例分析：如何合法合规的影响评标专家。

二、如何“抓住”评估专家提升中标率

1）因评标专家而丢单的原因有哪些

2）如何让评标专家都觉得你好？

经营专家资源库的目标是什么？

如何建立并经营好专家资源库？

3）如何“帮助”评标专家拍死超低价？

如何“帮助”评标专家拍死强行应标？

如何“帮助”评标专家拍死低价冲标？

如何编写一本高质量的投标文件？

三、如何报价提升中标率？

1）基于公司维度的报价策略

2）基于项目维度的报价策略

3）复杂局面下的报价方法

四、评标结果出现不利局面时，如何挽回？

挽回不利局面可能性存在的前提条件

质疑投诉的利弊分析及基本原则

常见的错误的质疑与投诉有哪些？

质疑投诉的基本方法是什么？

讨论：如何编写质疑函与投诉函

培训师介绍：

工业品营销专家丁兴良老师
【个人荣誉】
工业品营销创始人
卡位战略营销开创者
大客户营销培训第一人
项目型销售管理开创者
中欧国际工商学院EMBA
【实战经历】
世界500强企业Johnson任销售经理全球婴儿护肤排名第一
凯泉泵业集团担任资深销售经理，*******全国水泵行业第一
世界500强英维思集团阀门控制事业部营销副总全球自动化阀门控制行业第一
15年专业研究工业品行业营销
12年专注工业品营销培训咨询
200 企业咨询项目管理经验*******企业营销培训实战经验
长期担任清华大学、北京大学、复旦大学、上海交大、南京大学、中山大学、四川大学、武汉大学、华中科技大学、浙江大学等EMBA、MBA、总裁班特聘教授；中国继电保护协会、中国电力行业协会、中国制造行业协会、广东制造协会、中国建筑电气行业论坛、空压机行业论坛，中国五金行业论坛、中国公共安全杂志社等年度大型论坛特邀主讲嘉宾。
【教学风格】
幽默风趣、一针见血、内容实用有效、能真正达到学以致用的目的。教学中脉络清晰的案例分析，丰富经验总结的传授能让身在硝烟战场的营销学员感同深受。注重实务性、突出实战性、理顺思维并系统化、传授最新、最先进并且行之有效的营销战略及经验。以案例分析、模拟实验、小组讨论及练习等方式启发思维、愉快的课堂气氛，所到之处学员受益非浅。
【主讲课程】
大客户系列：《大客户战略营销》《大客户服务营销》《大客户组织管理》《大客户销售策略》
项目性系列：《业务流程与标准化管理》《组织营销与团队管控》《营销管控四大系统》
渠道系列：《工业品渠道开发与管理》《服务代理商创造高利润》《渠道变革》
工业品营销系列：《卡位战略营销》《差异化营销与品牌管理》《工业品营销新模式—4E模型》《突破工业品营销瓶颈》《区域市场规划与经销商管理》《打造高绩效的销售团队》《客户关系管理》《SPIN-顾问式销售》《卓越销售的七个秘诀》《市场策划的七步法》《工业企业品牌塑造》《服务营销》《优质服务链打造客户忠诚度》............
【出版书籍70 】
工业品营销系列丛书：《突破工业品营销瓶颈》《营销突围策略》《工业品营销七重攻略》《卓越销售7个秘诀》《工业品营销学》《4E营销工业品战略营销新模型》
大客户营销系列丛书：《大客户战略营销》《大客户战略销售》《大客户战略管理》《大客户战略服务》《大客户营销四大宝典》《大客户销售策略与项目管理》
项目型营销系列丛书：《项目型销售与标准化管理》《项目型销售经典案例剖析》

本课程名称： 2021年9月10-11日高层公关-招投标-应收账款

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