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步步为营步步赢——六大步搞定商务谈判

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  • 开课时间:2024/05/24 09:00(授课中)
  • 结束时间:2024/05/25 17:00
  • 开课地点:济南市
  • 授课讲师: 张路喆
  • 课程编号:423989
  • 课程分类:销售管理
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培训受众:

销售、大客户经理、甲方和乙方相关人员

课程收益:

● 学会运用谈判力量分析表寻找双方的优势和不足,在不利情境下也要找到自身的筹码,找到对方要害,运用有效筹码让谈判立于不败之地
● 掌握谈判的四个专业步骤,每个步骤的注意要点和方法技巧,包含开局破冰、提案引导、讨价还价的技巧、条件让步的技巧,制造和突破僵局的技巧

课程大纲:

第一讲:因人而异沟通——做一个沟通谈判的主导者

1.通过被全球100多万人测试并验证了的「FLEX性格行为测试」,建立每个人自己的性格量表。

2.令学员深刻体会不同风格的人际关系谈判所带来的效果

测评:FLEX性格行为测试

 

第二讲:六大步搞定商务谈判之布局

第一步:分析策略、寻找筹码

1.体验式的游戏“热身”:引出谈判的概念和运用范围,体会个人目前的谈判思维模式,引出培训的意义

2. 甲乙双方的6种筹码

1)利弊好坏

2)实力地位

3)选择替换

4)吓唬威胁

5)第三方

6)时间筹码

案例引导:合同续期

3.突破思维找筹码,交错叠加用筹码——重视时间、选择替换等隐性筹码

4.逆势反转找筹码——单点突破、优势挂钩、利益联盟、以退为进

5.业务人员貌似弱势,其实大都能找到与甲方势均力敌的筹码

案例引导:既存合同涨价

6.业务员如何在大客户面前不气短?如何营造自我价值优势

案例剖析:谈判的力量分析与筹码转换

思考讨论我方和对方的所有筹码,搭建自身团队的优势筹码库

第二步:路径策划、谈判准备

1.正确理解销售谈判的双赢思维,“如何让大家感觉双赢”

2.谈判的三个控制要素:运用力量筹码、设计谈判路径、准备替代方案

3.设计谈判路径:销售案例实战研讨,甲乙双方的路径设计

4.准备替代方案BATNA:BestAlternative to a negotiated agreement

5. 标准谈判准备流程

1)确定谈判人选

2)收集谈判信息

3)检视谈判筹码

4)确定谈判目标与底线

5)拟定谈判主策略步骤

6.谈判说服技巧:情、理、利、力

7.回归核心优势筹码——攻其所必救也

 

第三讲:六大步搞定商务谈判之实操

第三步:开局破冰、造势定调

1.PPP谈判开场引导(Purpose目的、Process过程、Payoff收益)

2.开局破冰:软破冰与硬破冰,主动定位定调,适当建立紧张氛围

3.谈判两个立基点:基于“立场”和“利益”两方面的谈判

案例研讨透过“表面立场”找到背后的“真实利益”

4.练习区分甲乙双方的“公家利益”/“感性利益”/“个人利益”

视频案例研讨找到对方的忧虑与隐患(个人利益与感性利益),晓之以害

目的:营建氛围、定调定位

第四步:提案引导、塑造期望

思考讨论先开价还是后开价(提案)?让提案先声夺人

1.用“条件句”开场,掌握可进可退的主动权

2.有理有据“搭柱子”的提案,让客户接受你的理由

3. 推测虚实、投石问路的四大招

1)强势高开硬出牌

2)提供方案软出牌

3)小利诱导请入瓮

4)先抑后扬定大局

4.提案引导的阶段目的:影响对方的期望值、探测底线

练习:给你的提案搭柱子,举实际谈判案例做提案实例演练

第五步:讨价还价、推档争利

1.议价三原则——案例引导掌握三原则,关键掌握“条件式让步”原则

2.让步的策略和方法——案例练习三种常用让步法

3.议价的心理博弈,克服销售谈判容易犯的几个错误

4.讨价还价的谈判技巧(高抛、捍卫、做加法、做减法、交集法)

5.让价格与各种条件捆绑,条件式让步

6.讨价还价目的:分毫必争,最大争利

7.销售与采购讨价还价案例研讨

真实案例模拟演练:讨价还价(用实际案例进行小组代表谈判PK挑战)

第六步:促成协议、感觉共赢

1.拓宽策略与逐项策略——不同方法寻找共识交集与解决方案

2.协议阶段谈判可能面临的“重头来过、附加要求、经费有限”等问题应对

3.探讨谈判中可能出现的各种僵局/异议/圈套等问题应对

案例练习:达成共识的方法

4.把面子留给对方,里子留给自己,实现“感觉双赢、愉快合作”

Q&A答疑解惑现在进行时谈判问题


本课程名称: 步步为营步步赢——六大步搞定商务谈判

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