步步为营步步赢——六大步搞定商务谈判

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第一讲：因人而异沟通——做一个沟通谈判的主导者

1.通过被全球100多万人测试并验证了的「FLEX性格行为测试」，建立每个人自己的性格量表。

2.令学员深刻体会不同风格的人际关系谈判所带来的效果

测评：FLEX性格行为测试

第二讲：六大步搞定商务谈判之布局

第一步：分析策略、寻找筹码

1.体验式的游戏“热身”：引出谈判的概念和运用范围，体会个人目前的谈判思维模式，引出培训的意义

2. 甲乙双方的6种筹码

1）利弊好坏

2）实力地位

3）选择替换

4）吓唬威胁

5）第三方

6）时间筹码

案例引导：合同续期

3.突破思维找筹码，交错叠加用筹码——重视时间、选择替换等隐性筹码

4.逆势反转找筹码——单点突破、优势挂钩、利益联盟、以退为进

5.业务人员貌似弱势，其实大都能找到与甲方势均力敌的筹码

案例引导：既存合同涨价

6.业务员如何在大客户面前不气短?如何营造自我价值优势

案例剖析：谈判的力量分析与筹码转换

思考讨论：我方和对方的所有筹码，搭建自身团队的优势筹码库

第二步：路径策划、谈判准备

1.正确理解销售谈判的双赢思维，“如何让大家感觉双赢”

2.谈判的三个控制要素：运用力量筹码、设计谈判路径、准备替代方案

3.设计谈判路径：销售案例实战研讨，甲乙双方的路径设计

4.准备替代方案BATNA：BestAlternative to a negotiated agreement

5. 标准谈判准备流程

1)确定谈判人选

2)收集谈判信息

3)检视谈判筹码

4)确定谈判目标与底线

5)拟定谈判主策略步骤

6.谈判说服技巧：情、理、利、力

7.回归核心优势筹码——攻其所必救也

第三讲：六大步搞定商务谈判之实操

第三步：开局破冰、造势定调

1.PPP谈判开场引导（Purpose目的、Process过程、Payoff收益）

2.开局破冰：软破冰与硬破冰，主动定位定调，适当建立紧张氛围

3.谈判两个立基点：基于“立场”和“利益”两方面的谈判

案例研讨：透过“表面立场”找到背后的“真实利益”

4.练习区分甲乙双方的“公家利益”/“感性利益”/“个人利益”

视频案例研讨：找到对方的忧虑与隐患（个人利益与感性利益），晓之以害

目的：营建氛围、定调定位

第四步：提案引导、塑造期望

思考讨论：先开价还是后开价（提案）？让提案先声夺人

1.用“条件句”开场,掌握可进可退的主动权

2.有理有据“搭柱子”的提案，让客户接受你的理由

3. 推测虚实、投石问路的四大招

1)强势高开硬出牌

2)提供方案软出牌

3)小利诱导请入瓮

4)先抑后扬定大局

4.提案引导的阶段目的：影响对方的期望值、探测底线

练习：给你的提案搭柱子,举实际谈判案例做提案实例演练

第五步：讨价还价、推档争利

1.议价三原则——案例引导掌握三原则，关键掌握“条件式让步”原则

2.让步的策略和方法——案例练习三种常用让步法

3.议价的心理博弈，克服销售谈判容易犯的几个错误

4.讨价还价的谈判技巧(高抛、捍卫、做加法、做减法、交集法)

5.让价格与各种条件捆绑,条件式让步

6.讨价还价目的：分毫必争，最大争利

7.销售与采购讨价还价案例研讨

真实案例模拟演练：讨价还价(用实际案例进行小组代表谈判PK挑战)

第六步：促成协议、感觉共赢

1.拓宽策略与逐项策略——不同方法寻找共识交集与解决方案

2.协议阶段谈判可能面临的“重头来过、附加要求、经费有限”等问题应对

3.探讨谈判中可能出现的各种僵局/异议/圈套等问题应对

案例练习：达成共识的方法

4.把面子留给对方,里子留给自己，实现“感觉双赢、愉快合作”

Q&A：答疑解惑现在进行时谈判问题