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课程收益:

1.掌握科学的、可复制的销售策略及技巧
2.使用RAD有效分析所在区域与行业客户
3.使用RAS提高客户开发的有效性
4.微营销-让客户在有需求的时候第一时间找到自己
5.使用评估工具，区分可赢单的有效客户
6.提出合理要求，判断是否是首选供应高
7.深入了解客户需求，改变客户的想法，赢率
8.分析项目中不同角色，制定应对方案
9.提高我方价值，提商赢率

课程大纲:

模块一：影响销售业绩的核心因素

1. 客户是如何购买的

2. 销售过程与客户购买相一致

3. 影响销售业绩的四大核心因素

n 商机数量

n 交易规模

n 转换比例

n 销售周期

4. 提升销售效率方程式

5. 提升业绩的科学途径

模块二：客户开发策略

1. 理想客户的特点

2. 客户开发原则

3. 客户组合开发计划-RAD

n Retain（重点维护）

n Acquire（逐渐培养）

n Develop（积极发展）

4. 行业客户问题及原因分析

5. 客户拓展开发工具RAS及使用场景

n 微信

n 社交媒体

n 电话

n 邮件

6. 价值主张吸引潜在客户

模块三：有效评估商机

1. 线索(Leads)与商机(Opportunity)的区别

2. 合格商机的四个要素BANT

n 预算（Budget）

n 权力（Authority）

n 需求（Need）

n 时机（Time）

3. 四种关键销售行为

n 探知

n 聆听

n 控制

n 反射

4. T型提问法：

n 深度提问了解项目信息

n 找到可以改变客户的关键因素

5. 压力下的二种沟通技巧初步判断我方序位

n 提出要求

n 定出条件

6. 商机评估清单

n 是否有销售机会？

n 能否与对手抗衡？

n 有机会赢吗?

n 是否值得这样做？

7. 活跃商机的应对策略

模块四：角色策略分析

1. 四种关键角色识别与应用

n 决策者

n 使用者

n 采购者

n 支持者

2. 客户针对项目四种反馈模式

n 期待模式

n 问题模式

n 平衡模式

n 自负模式

3. 了解不同角色的需求

n 组织需求

n 个人需求

4. 采购影响者的支持程度

5. 针对当前形式制定策略

模块五：提高赢率

1. GAP问题应用

n 潜在机会：建立客户的决策标准

n 活跃机会：改变客户决策标准

2. 让客户投入更多资源

3. 解决方案的竞争分析法

4. 面临竞争的应对方法：

n 我方产品与服务的竞争分析

n 提高对手的风险

n 提升我方的价值

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