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《高绩效销售团队的建设与管理》

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  • 开课时间:2024/06/21 09:00 已结束
  • 结束时间:2024/06/21 17:00
  • 开课地点:佛山市
  • 授课讲师: 梁彩云
  • 课程编号:424850
  • 课程分类:领导力
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培训受众:

销售总监、大区经理、区域经理、城市经理、储备经理/干部、具有管理职能的销售人员

 

课程收益:

n了解团队的规划,并合理规划目标
n了解如何培养下属,提高其管理意识与能力
n学会合理分工,实现价值的最大化
n了解销售团队管理常见的问题
n打造自己的团队销售文化,有效提升销售团队执行力
n如何有效激励团队
n如何快速辅导培养新人
 

课程大纲

第一部分 销售管理者的角色定位

n 分享:“兵王”转换成销售主管的角色转换之心态转换

n销售管理者管什么――管人理事

n销售管理者角色转换常见问题

n思考:销售管理者如何在逆境和不确定性(疫情影响)中获得团队成员的信任?

n案例研讨:新任的干部下属不服怎么办?

 

第二部分  高效销售团队的目标管理

n销售人员的目标管理循环

n如何为销售人员设定的目标

n练习:SMART目标设定原则

n如何做好销售目标的沟通

n模拟演练:目标太高了,完不成,怎么办?

n如何为销售人员分解目标

n销售计划的制定

n练习:销售计划的制定

 

第三部分  高效销售团队的控制要点

n如何破解销售人员管理难题? 

n销量没办法提升,怎么办? 

n优秀销售员太少,怎么办? 

n销售人员一走,客户也带走了,怎么办? 

n销售人员出去,到底干什么了,如何监控? 

n单抓销量不行,要通过过程控制结果

n管理控制表格的要点

n基础销售管理表格

练习:根据工业品销售拜访流程的基础信息的收集设计日拜访报告?

练习:如何通过销售管理表做好销售数据分析?

n销售例会的目的、内容及注意点(学习分享)

n随访观察时的注意点

 

n第五部分 销售绩效考核

n考核销售人员的几个关键业绩指标

n有效的绩效考评系统的流程和标准

 

第六部分 高效销售团队的系统培养

n销售主管的主要职责之一,教练 

n“放单飞”前的销售人员系统培养体系

n辅导下属的步骤 

n辅导的类型

n模拟演练:辅导下属

n思考:对不同时期的销售人员的辅导重点在哪里?

 

第七部分  高效销售团队的有效激励(13:30-16:30)

n 激励的意义,激励的误区—为什么很多领导不会激励

n案例讨论:两个小女孩只有一个橘子

n激励的需求理论

n激励常用的原则

n日常激励的手段

物质激励

精神激励

n激励的10种常见方法

n练习:激励的方法的设计

n模拟演练:不同风格的销售员的过程中,赞扬与批评的使用

n思考:不同阶段销售人员的激励重点

第六部分课后行动计划

(全文完)

 

讲师介绍

李俊老师

l销售人才复制专家

l顾问式销售培训导师

l澳洲南格斯大学(SCU)MBA

l国家认证企业培训师\高级采购师

lAACTP国际注册培训师

lC&G英国伦敦城市行业协会国际培训师

l新加坡引导师协会SPOT认证引导师

l浙江工业大学客座教授

l浙江大学、澳门科技大学、香港财经学院、华南理工大学特聘讲师

l全国多家培训机构销售培训顾问

l1974年出生,现年49岁,常驻广州

能熟练运用标准普通话及粤语授课


n本人热爱销售行业,敢于创新,不断追求卓越。先后就职于跨国企业与大型民营企业,曾从事消费品和工业品及服务业领域的销售,经历了从一线业务员到总监、从销售部到市场部、从管理者到培训师、咨询师的转变。工作期间,足迹遍及全国各地。

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18年企业培训及咨询经验,在对企业培训发展有深入的研究不但总结了大量的实战经验,还结合了西方先进的理论体系,经过千锤百炼,设计出“本土化”针对销售人员及销售管理人员的销售心态、销售基础素质、销售管理、渠道管理、销售技巧、营销团队管理等实战课程,最大限度的把理论知识结合到实际中。

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专注于企业销售人才复制(不是靠一门或者几门课程,销售人员能力就能提升),而是基于销售人员及销售管理岗位胜任力设计出课程体系,目前有针对B2B(政府、企业)直销型初级销售人员的行星(火星)计划、针对B2B(政府、企业)直销型中高级销售人员的行星(金星)计划、针对B2B(政府、企业)直销型中基层销售管理人员的恒星计划、针对渠道中间商(经销商、KA零售终端)销售人员的木星计划、打造内部销售培训师的卫星计划等,课程会通过前期的有针对性调研,中期循序渐进的培训执行,后期的跟踪辅导,在产品差异化的基础上,并参与企业培训管理制度完善,体现服务差异化,有效缩短销售人员及销售管理人员人才培养周期,降低人力资源成本,提高企业销售业绩,全面提升销售团队竞争力。

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培训风格注重实战、实效、实用、实操,培训课程现场呈现方法多元化,通过结构型知识点介绍+ 卓越理念深刻感悟 + 典型案例研讨点评+ 关键问题互动交流 + 活力型游戏促进体验 + 操作性工具模拟演练+幽默风趣现场氛围+灵活性现场控制能力的有效结合,拒绝枯燥乏味的理论教学,,授课风格富有激情、风趣幽默、寓教于乐,注重与学员们的互动,课堂气氛轻松、活跃,增强教学效果,具极强的感染力、亲和力、说服力,使学员在轻松愉快中学习,获得最佳的学习效果更符合新生代销售人员学习的现场体验感。理论紧密结合工作实际,内容充实新颖,深入浅出,清晰有条理,引导学员进行深入的分析思考,并通过练习,活动等环节加深学员的理解,充分挖掘受训学员的内心世界,使学员获得更深刻的感悟,在培训中真正的能够认识自己,发现自己,从而产生改变的行动,推动学员在实际工作中学以致用从而提高了工作能力,也大大提高了短期培训的效能。

讲师为国家首批认证企业培训师,培训学员超过10万人次,课程平均满意度达到95%以上。

 


本课程名称: 《高绩效销售团队的建设与管理》

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