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顾问式销售实战技巧

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  • 课程时间:2024/11/18 09:00 至 2024/11/19 17:00 已结束
  • 开课地点:上海市
  • 授课讲师: 待定
  • 课程编号:426374
  • 课程分类:销售管理
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收费标准:4500/

含授课费、证书费、资料费、午餐费、茶点费、会务费、税费

不包含学员往返培训场地的交通费用、住宿费用、早餐及晚餐

课程亮点:

亮点1,案例更加鲜活

丰富的实战案例储备,入木三分的讲解,使学员身临其境、豁然开朗

亮点2,方法更加实用

以成果为导向的闭环技能,打通关键节点,所学即所得,直接提升KPI和业绩

亮点3,教学更加通透

深度教学互动,模拟典型业务场景、红蓝对抗,激荡思维,提高学习收益

亮点4,服务更加细腻

从培训前、培训中,到培训后,我们用贴心、细心,让您安心、放心

需求问题

1)缺乏顾问式销售的理念,不能站在客户的角度思考和推进业务

2)不知道如何发问,难以了解到有价值的需求信息

3)没有针对客户需求,有的放矢推荐产品

4)不知道如何分析需求,从而精准把握客户的关注点

5)促成交易时,临门一脚不知道如何踢,从而丧失合作机会

6)谈判时,不能把握客户心理,进退失据,丧失主动权

课程目标

1)树立顾问式销售理念,提高销售成果量

2)掌握挖掘需求的闭环销售攻略,从客户心理出发,明确成果和竞争方法

3)掌握挖掘需求的闭环沟通,步步深入,有效跟进客户

4)掌握需求沟通技巧,充分了解需求,特别是高敏感的内部信息

5)掌握解决方案的需求分析方法、提升销售人员的综合能力

6)掌握谈判的思路和博弈方法,把握客户心理,掌握谈判的主动权

课程设计及训练思路:

闭环销售模式:以成果为导向、全场景闭合的销售模式

闭环销售思维:客户导向、时机导向、成果导向、竞争导向

闭环销售准则:抓住正确的时机,以正确的方式做事,争取到正确的成果

闭环销售能力:提升销售KPI和订单的闭环销售技能+闭环销售策略

闭环训练:

闭环训练:仗怎么打,兵就怎么练——

 参训对象:

1)各级销售团队负责人

2)大客户销售经理、销售主管、销售工程师等

3)商务人员、投标书制作人员等

授课形式:

成果教学法

以成果为导向的教学模式:

1)明确学习的最终成果——提升销售成果和订单量

2)由成果推断最佳实战技能(闭环销售技能)、实战策略(闭环销售策略)

3)由成果推断最佳落地工具(闭环业务管理工具)

行动教学法

以学员为中心的教学模式:

1)实战案例解读:针对销售实战案例,关键细节的解读和剖析

2)典型问题互动:针对销售典型困局,发出问题、师生互动、总结最佳答案

3)小组讨论分享:针对销售场景策略,分组展开讨论,分享最佳经验

4)红蓝对抗演练:针对销售薄弱环节,红蓝角色对抗演练,构建最佳操作方法

课程大纲:

课程大纲

培训收益

第一讲  顾问式销售的基本概念

案例分析……

1,顾问式销售是什么

2,顾问式销售的流程与关键技能

顾问式销售的流程

顾问式销售的关键技能

案例分析……

学习成果:了解顾问式销售的基本概念

掌握顾问式销售的流程与关键技能

实战工具:顾问式销售的流程

闭环沟通套路

第二讲  大客户采取分析

案例分析……

1,大客户采购分析思路

大客户采购模型

大客户采购分析思路

2,大客户采购运作

大客户采购的关键人物

大客户采购的流程节点

大客户采购的报批模式

大客户采购的里程碑与筛选漏斗

大客户采购的需求窗口期

案例分析……

学习成果:了解大客户采购的内幕

实战工具:大客户采购分析工具

大客户采购的需求窗口期

 


第三讲  销售关键节点控制

案例分析……

1,大客户销售路线图

销售低效的根本问题

销售与采购的共振模型

销售路线图(工具)

2,大客户销售关键节点控制

    如何定义销售关键节点?

时机控制

行为控制

成果控制

案例分析……

学习成果:掌握销售关键节点控制方法

实战工具:销售路线图

销售关键节点的界定

第四讲  培养客户关系

案例分析……

1,客户关系心理分析

角色心理

工作心理

决策心理

2,培养关系的时机与成果

培养关系的时机

培养关系的成果

培养关系的闭环沟通

3,建立好感和信任

培养好感的方法

建立信任的策略

4,建立私人情谊

约请的注意事项

恰到好处的礼尚往来

案例分析……

学习成果:了解客户的关系心理特征

了解培养关系的时机与成果

掌握培养关系的方法

实战工具:客户关系心理分析工具

建立好感与信任的六种方法

  快速约请的话术

酒桌礼仪

赠送礼品的选择方法

 


第五讲  挖掘需求的闭环销售思维

案例分析……

1,客户需求行为与心理分析

需求信息的时间与动态

需求信息与客户角色

需求的排序

需求信息的敏感度

显性需求与隐性需求

2,挖掘需求的时机与成果

挖掘需求的时机

挖掘需求的成果

3,挖掘需求的竞争

竞争的场景

竞争策略

4,挖掘需求的闭环沟通

闭环沟通

闭环跟进

案例分析……

学习成果:了解客户的需求行为与心理特征

掌握挖掘需求的时机与成果

掌握挖掘需求的竞争策略

实战工具:客户需求分析工具

闭环沟通套路

闭环跟进套路

第六讲  挖掘与引导需求的沟通技巧

案例分析……

1,挖掘需求的沟通技巧

剥洋葱法

十种提问技巧

需求信息的确认话术

需求响应的步骤

2,需求的引导

需求引导的闭环策略

需求引导的话术

案例分析……

学习成果:掌握挖掘需求的沟通技巧

掌握引导需求的沟通技巧

实战工具:十种提问方法

需求引导的话术

 


第七讲  谈判策略

案例分析:上海家化集团的合资谈判

1,谈判中的

谈判中的是什么

谈判中的常用的七张

的三种玩法

2,谈判心理策略

客户谈判的过程心理

谈判者的心理陷阱

如何在谈判中控制心态

3,谈判的闭环沟通

业务流程闭环

具体事项的谈判沟通闭环

团队协作的沟通闭环

谈判卡壳后的闭环

4,谈判沟通技巧

后发制人

直线沟通

有话慢慢说

不做过多解释

向对方转移压力

以承诺换承诺

案例分析……

学习成果:掌握的三种玩法

掌握客户的谈判过程心理

掌握谈判期间的心理控制方法

了解谈判沟通的典型问题

掌握谈判沟通技巧

实战工具的梳理工具

谈判心理分析表

谈判过程心理的判断方法

谈判的闭环沟通套路

 


第八讲  合作促进

案例分析……

1,合作促进是什么

合作促进的销售成果

合作促进的闭环销售动作

2,合作促进的关键策略

里应外合

建立统一战线

超越竞争对手

    合作成功的五个里程碑

案例分析……

学习成果:了解合作促进的基本概念

 掌握合作促进策略

实战工具:合作促进的闭环动作

合作促进的四种策略

讲师介绍:老师

 数据证明实力

实战:20年企业实践,带过11支不同规模的团队

培训:900多场培训课程,学员30000多位

咨询:50多个咨询项目,均大幅度提升销售KPI及团队业绩

案例:3000多个案例研究,包括管理策略、营销业务

研究及产品

出版专著:《驱动力》、《大客户销售路线图》

理论研究:闭环管理、闭环销售

培训产品:闭环管理系列课程、闭环销售系列课程

咨询产品:闭环管理系统、闭环销售系统(销售KPI和业绩提升)

人生历练

实战背景:省政府秘书、远东科技市场总监、翰林事业部总经理、摩托罗拉政府项目销售总监、智博科技集团执行总裁等职

专业背景:清华、北大总裁班客座教授;人保部全国就业培训技术指导中心《营销师》首席专家;华为、用友等企业大学的特聘专家

本课程名称: 顾问式销售实战技巧

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