《让大客户成为企业的增长引擎――LTC解决方案营销与铁三角运作》

学标杆企业系列课程
LTC解决方案营销与铁三角运作
陈锐老师
【培训时间】2026年11月27-28日青岛
【培训对象】总经理、销售总监、运营总监、区域总监、培训总监、销售经理、运营经理、区域经理、培训经理、中高层主管等
【课程费用】4800元/人（培训费、教材、茶点、发票）食宿自理
【企业内训】此课程可以邀请我们的培训师到企业开展内训服务，欢迎来电咨询
【课程背景】
公司每个客户的订单都构成了公司的销售收入，但是否每一个订单都能为公司带来利润呢？很显然，综合考虑各种因素并不是这样的。公司的人力和物力有限，不可能对所有的客户都一视同仁，不可能花费同样的时间精力来管理每一个客户。那么如何精准聚焦价值客户，如何有效管理自己的客户呢？
意大利经济学家维尔弗雷多帕雷托提出的帕雷托定理，也称“二八原则”，这个规则表明：公司80%的销售收入来自于仅占总数20%的客户，公司80%的利润来自于仅占总数20%的客户。这部分客户，我们通常称呼为“大客户”或者“重点客户”。大客户的重要性是勿庸置疑的，但在实际运作中往往没有那么简单：如何选择大客户，如何管理大客户，如何提升销售人员的能力，如何管理好大客户的重要项目，都是摆在销售主管面前的重要课题。
本次课程，主要以标杆企业To B业务为背景，剖析与阐述标杆企业取得商业成功的经验和内在逻辑，以供其他企业学习与借鉴。

【课程收益】
1.重点分析标杆企业以及其它典型案例
2.分享如何管理项目机会点
3.如何构建团队作战能力，形成组织性营销
4.通过结构化销售流程来保证大客户营销过程与结果的可控
5.学习如何如何针对客户需求和竞争态势制定大客户销售策略
6.如何突破重点客户的客户关系，与客户建立长期合作关系


【课程特色】
陈锐老师擅长大客户的组织性营销，具有丰富的实战经验，可以充分带领学员通过实战化的案例分析及演练，使学员深入掌握大客户营销领域的知识和技能。

【课程大纲】
第一节 大客户团队运作
铁三角团队管理
1、标杆企业为何要引入铁三角
2、铁三角的独特价值
3、铁三角的组织配置
4、铁三角的运作机制
LTC流程管理框架
流程全景图：从线索到现金的数字化作战地图
LTC的关键环节——管理线索
3、线索管理四步法：
▪ 智能线索清洗（AI客户画像工具演示）
▪ 价值线索分级
▪ 线索孵化沙盘
▪ 商机转化漏斗
演练——线索管理的关键动作

第二节 大客户开发
一、研讨：客户价值矩阵？
（小组讨论，分组发表）
二、客户分析
1、什么是客户价值？
2、客户痛点在哪里？
三、客户的开发流程
1、确立目标客户
2、确定营销目标
讨论：销售目标与市场目标（小组讨论，分组发表）
3、市场信息获取

第三节 大客户销售技巧
一、大客户销售模型
二、大客户的营销技巧
1、五环十四招体系：
▪ 需求激发环（SPIN提问法实战演练）
▪ 方案定制环（价值量化工具VPC模型）
▪ 信任构建环（高层对话破冰六步法）
▪ 异议处理环（价格谈判锚定策略）
▪ 闭环促成环（商务谈判SWOT矩阵）
2、演练：客户拜访沟通实践
3、案例讨论：解决方案营销如何引导客户
三、客户关系拓展
1、三维立体客户关系模型
2、重点客户与项目决策
3、构建普遍客户的坚实基础
4、组织级的客户关系平台
5、客户关系管理工具
（权力地图，拓展卡片，关系评估等在项目中的应用）
案例分析：重大项目的决策链分析

第四节 大客户项目运作
以客户为中心的销售过程
1、案例：项目管理的重要性-煮熟的鸭子怎么飞了？
2、销售人员与销售团队的基本任务
3、演练：里程碑管控工具（甘特图+关键路径法+预警机制）
“赢”的关键因素
1、不同客户价值创造的重点
2、不同销售模式的流程与变革要求
3、案例：某软件解决方案营销得失剖析
4、营销管理全景图
销售项目运作
项目运作的四维模型
项目各环节关键行为管理
建立项目管理制度的工具方法
大家好，我是陈锐，华为狼性营销界的锐哥！
营销部，好比银行印钞机，火车头，人心脏，企业动力部，如此核心部门，请问——您请对营销老师了吗？您真的确定请对营销老师了吗？
陈锐，18年华为狼性营销管理经历；7年华为海外营销管理与策划经验；3年中兴通讯销售经历；负责的区域有深圳/北京/重庆/石家庄/肯尼亚/尼日利亚/波兰/东南非地区/西非地区/东北欧地区；华为狼性营销重要推动者。
您想知道华为狼性营销的真正精髓与核心内容吗？您想知道锐哥是怎样做品牌塑造和营销策划吗？您想知道陈锐老师如何做海外营销与策划吗？您想知道锐哥是怎样做品牌推广、行销推广、市场策划吗？您想知道陈锐老师是如何打造与管理好全国几十位华为营销精英、海外多个华为营销团队吗？
锐哥语录：营销不是你想干你就干得来，销售不是你想讲你就讲得好！

【专家介绍】
陈锐：华为营销管理/销售老师
华为狼性营销/华为大客户营销/销售管理
华为狼性营销团队/营销整合/营销管理
华为海外营销/销售运营管理与团队建设
香港城市大学EMBA
华为狼性营销传播者
18年华为营销管理工作经验
10年华为营销总监职位
7年华为海外营销管理工作经验

教育经历
陈锐老师，1972年出生于安徽安庆市，北京邮电大学本科毕业，香港城市大学EMBA，华为狼性营销传播者，华为海外营销推动者，10年华为营销总监高管职位，7年华为海外营销高层管理，18年华为营销管理工作经验，华为大学内部高级讲师。

工作经历
1.1996-1998 中兴通讯——区域销售经理
2.1998-2006 华为技术——重庆代表处系统部客户经理、主任
3.2006-2009 华为技术——北京/石家庄代表处营销总监、大T营销总监
4.2009-2012 华为技术——肯尼亚区域销售总监、东南非地区部副部长
5.2012-2014 华为技术——尼日利亚大区总经理、西非地区部部长
6.2014-2015 华为技术——华为中国地区部运营商拓展部经理、部长
7.2015-2016 华为技术——波兰销售运营总监、东北欧地区部销售运营总监
8.2017年至今 深圳某科技集团——集团总经理/运营总监

老师优势
陈锐老师通信行业科班出身，浸淫销售/营销体系20余载，其中在全球卓越的华为集团任职18年，并且有10年的总监岗位任职履历，熟悉国内和海外市场，实战能力强，在客户拓展、销售运营、销售管理、市场推广、品牌建设、团队建设与激励等领域具有丰富的经验和理论积累。
陈锐老师非常熟悉华为先进的全盘营销管理与操作流程，自从1998年加入华为，18年的华为营销管理经历，10年华为营销总监高管岗位，对华为的国内营销，海外销售，大客户精准营销，品牌建设，产品宣传推广，华为狼性营销，团队建设与激励，市场定位与策划，市场开发与拓展，销售目标制定，全球营销模式布局等，都了如指掌。
陈锐老师，目前在深圳某科技集团任职集团总经理兼运营总监，管理整个集团企业，统领全局，更是从全局的角度去思考营销管理与市场定位，站得高，看得远，有高度，有深度，有广度，有大局观。

主讲课程
《华为战略管理BLM模型》、《战略规划落地及执行》、《狼性营销团队建设》、《华为营销体系流程LTC》、《华为文化与价值观剖析》、《经营数据管理与分析要点》、《销售项目运作与管理》、《业财融合-市场财经战略》等

授课风格
陈锐老师奉行“天道酬勤”的职业理念，秉承“天行健，君子以自强不息，地势坤，君子以厚德载物”的工作作风，从20多年来的自身职业经历入手，成功的将中华传统文化精髓与华为公司所推行的“狼性文化”相融合，运用幽默、生动、活泼、实用的培训方式，理论联系实际，因材施教，深入浅出，引领学员自我学习、自我总结、自我提升，从而达到迅速吸收理论知识、提升实战能力、构建全新价值体系的目标。

服务的企业
客户行业包括电信、银行、保险、地产、制造、交通、互联网、能源等，尤其是能源领域的中核工业、科东电力、隆基集团、通威太阳能、金风科技等企业，均做过相关的市场营销（包括洞察与规划）课程以及业务辅导。
授课对象包括多家大型国企、民企（世界500强、中国500强企业）以及政府部门，有丰富的培训/咨询项目实施经验。国家电网许继集团、徐工集团、中国邮储银行、中海油集团、深圳市友华通信、通威太阳能（合肥）有限公司、方正科技集团、深宇集团、深圳市高科润集团、深圳市沃特玛电池集团、民富新能源集团、深圳华为技术有限公司、深圳中兴通讯股份有限公司、广东北电通信设备有限公司、深圳市吉祥腾达科技、深圳市和为顺科技、深圳市森源酒店家具集团、珠海双喜电器集团、中山威力洗衣机集团、广东科旺电源、顺德大自然家居集团、深圳市中南集团、深圳三诺电子集团、杭州香飘飘集团、一汽集团、徐工集团、顺德德美化工集团、金龙鱼集团、OPPO电子、清华紫光、同方威视、青岛双星、惠州奥拓、东莞阿尔泰电子、成飞集团、西安隆基股份有限公司、南京国图信息、三一重工、中通服安徽和新疆公司等。