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培训受众:

销售人员，其他专业人士；直接或间接参与销售、销售支持的市场及与客户接触的人员

课程收益:

?建立专业的销售结构
?加强销售技巧，提高与客户面对面接触时的专业水平
?加强方案呈现前收集信息的技巧
?掌握实用的销售执行工具
?以客户为导向，理解他们的需求与要求
?确保更好的销售绩效

此阶段旨在提高您的销售能力，推动您进一步拓展业务。您将学习如何摆脱产品驱动的销售模式，转而以客户为导向，制定切合客户需求的解决方案。

要推行如此重大的形式转变，销售人员必须拥有多方面的卓越能力，包括建立正面、专业的形象、进行潜力分析、提出有价值的方案、引导客户采取您所期望的行动。

这一阶段注重实用性和互动性，您将学习如何建立个人销售工具。

课程大纲:

1. 目标与介绍
介绍目标与方法

2. 在竞争激烈的市场中销售
介绍市场营销的主要组成部分；理解销售对市场营销的重大意义；探讨顾客所面临的购买处境，了解人们是如何做购买决定的。

3. 销售摆放的结构
通过案例研究，了解专业销售拜访的构成和原理。探讨每个步骤的要素，总结成功拜访的评判标准。

4. 拜访客户前的准备
确立拜访的目标。计划要提供和获得的信息。学习建立准备清单。

5. 接触客户
学习如何建立良好的第一印象，营造积极、互动的销售氛围。提供成功拜访开场的指导。

6. 收集信息
分析促使客户购买的因素。运用提问技巧挖掘客户需求。建立信息和问题仓库。

7. 呈现解决方案
区分产品或服务在特性和利益上的不同。探讨客户需要何种产品证明。总结呈现阶段的行动指导。

8. 推动客户作决策
如何推动客户作出购买决定，并获得其长期的支持。了解销售跟进工作的重要性。

9. DAPA销售模式
介绍任何销售情况下都适用的高效的销售结构。

10. 总结并制定个人行计划
每位学员都要拟定个人行动计划，以确保所学的销售知识与技巧能够运用在实际工作上。

培训师介绍：

徐晓东有着超过20年的实际销售、管理和咨询经验。对于工业领域产品、系统和服务方面的所有销售流程和销售管理过程都具备丰富的实际或相关的工作经验。他从事直接销售和渠道销售管理的广泛实战经验使他能够在任何具有挑战性的业务环境下，都能应付自如，游刃有余。

在加入Mercuri之前，徐晓东在多家颇有声誉的跨国公司诸如Honeywell 和Invensys均曾担任过6年以上关键的销售管理职务，并在华东、华中和华南地区都具体负责过销售及销售管理。在分析能力、决策能力和探索顾客的需求方面，他都体现出卓越的能力。他领导并指引销售团队完成销售目标的经验，已经得到充分的考验，这使他在过去所工作过的公司中赢得了良好的声誉，同时这些知识和经验也为他日后作为商业顾问打下了良好的基础。

本课程名称： 核心销售技巧

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