孙琦

孙琦老师 拥有 近20年（民营企业5年、外资跨国企业13年） 2B、 2G销售职业生涯，从一线 销售工程师 做到 销售管理，成交订单上万个，数十个千万级订单，深谙工业品全流程交钥匙工程销售之道。销售管理期间，曾为企业培养数十名优秀销售人员。自2014年将 培训师 作为自己的 终身职业 以来，专注研习 工业品销售 领域，创立自己独立的理论体系、模型工具，2017年以来 内训、外训近百场，培训总人数近1000人。
辽宁益通汽车信息有限公司 《汽车市场》杂志社 职位：区域销售经理
负责区域销售管理及市场推广等工作，多次代表公司参加国际汽车展会，与各知名汽车企业市场部建立了长期紧密的合作关系，为其提供汽车行业数据信息及行业专家的权威报告等，同时在公司举办的工程机械展览会中负责与媒体协调及联络参展商等工作。
北方交通重工集团 职位：销售经理
担任区域销售经理一职，负责区域内全行业工程机械、道路清障车、高空作业车等公司全系产品的销售工作，从线索到实施、回款独立完成项目销售全系流程。
客户覆盖：公路局、交通局、交警支队、电力局、市政及大型民营企业，出色完成投标中的讲标、答辩、产品演示，多次在大项目运作中克敌制胜，完成百万级订单，为公司实现利润及口碑双丰收。
在大同市交通局 路面养护车采购项目中 与局领导一起策划项目全过程，带领团队给当地媒体、省市领导现场演示、讲解路面养护车使用过程，为局领导实现政绩和口碑双丰收，得到了当时交通厅副厅长的接见和认可，被当地媒体多次报道。
科尼（KONECRANES）起重机设备（上海）有限公司 职位：高级销售工程师
担任高级销售工程师后提升为销售经理，从无到有建立起东北办事处，从设计院的关系建立到行业内知名企业成单，为公司实现了从0 到1 的突破，并在第一年就创造了过千万的业绩.
后续攻克了一系列如：北方重工集团、沈飞集团、鼓风机集团、通用电气、通用汽车、华晨宝马、本溪钢铁、鞍山钢铁等知名客户，单个订单近千万级，并带领新晋销售、管理团队、配合售后服务部门与大客户达成长期战略合作。
CMCO（杭州）机械有限公司 职位：销售经理
从事销售、经销商管理及销售团队管理工作，协助经销商创建从0到1创建、培训销售团队，将研习的销售技能及理论体系知识实践于自身、团队成员及经销商的销售团队中，在学习了国际职业培训师的课程后于2017年开始兼职担任企业内训师，负责上海及杭州两地工厂及办公室、多家经销商的培训工作。
近20年的销售生涯，从一线到管理，从电话销售、关系销售、顾问销售到企业销售的实战经验，让她积累了大量的、鲜活的销售案例和实用性强的销售技能，同时也与各行各业销售精成为了多赢的朋友，能够持续不断的获得一线的销售案例和工具实践复盘经验，在课程中与学员分享和讨论。

【培训经历】
自2014年明确终身职业理想为 培训师 以来，通过1000多本书的阅读和学习，研习国内的外销售大师的理论和技巧，结合自身经历和实际工作中的情况，总结出一系列应用于实战的、可复制的销售工具模型和体系化理论，有效融入和提炼了认知心理学、教练、脑科学等学科的核心理论和工具，创新设计出销售人员觉得有用、愿意学、愿意用的销售课程。
2017年兼职担任企业内训师以来为集团上海、杭州工厂数百人及全国数十家经销商举行了百余场次的培训，同时更新和研发独立知识产权的销售模型：三+二维客户分析法、信任3+2、重塑标准、翻转式提问课程等等。
2015年学习了IPMA-CIPMT国际职业培训师的专业课程：该课程是中智集团于2003年从英国国际专业管理工会（IPMA）引进的国际职业培训师培养项目，覆盖130多个国家，长达12个月的完整体系训练。是中国境内最具专业培训核心竞争力的国际性认证项目。
2014年开始这段 销售 和 培训师 双职业并驾齐驱的经历给了她不同于其他培训师的宝贵经验，能够在大客户销售和管理团队中不断应用学习的知识和技能，通过复盘、总结、提炼、迭代课程理论、工具及授课方式。实打实的帮助学员不断提升自我发展和销售能力。

【理论体系】
一、《大客户销售降维打击之道》
1、将大客户销售技能分为：搞定人、塑标准、定策略、呈方案、招投标、跟实施六大模块 专项训练，根据学员背景调整比例和案例。
2、以梳理 采购及销售 双流程为线，逐点确认并管理销售关键动作。
3、每一模块的工具模型，从心法到干法，从案例演练到实战复盘。
4、三+二维度分析、战略图鉴、人际关系进阶图、认知心理学等核心自有知识产权
5、融入《中国的智慧》注重学员智慧的启迪，持续提升销售内驱力
二、《工业品经销商开发与管理》
1、将与经销商合作销售的过程分为：找、选、搞定、合作、长期合作分解为五个步骤，每个步骤理论工具专项训练，根据学员背景调整比例和案例。
2、融入市场营销理论知识，让销售具备大局观、呼唤炮火、战略制定的能力。
3、日常管理加入共同打单模块，帮助经销商实现利润最大化。
4、长期合作模块融入培训技能的训练，在价值观、意识形态，忠诚度保持一致。

《大客户销售降维打击之道》
《项目销售流程与实践》
《工业品经销商开发与管理》
《客户关系从0到∞》
《拜访全技能手册》
《客户关系的开发与管理》
《客户需求五维分析法》
《大客户战略图鉴》
《卓越之路：销售个人效能提升计划》
《给销售的精力管理课》

多学科、多理论融合、同一知识点多角度、多维度讲解
授课深入浅出、系统易懂、翻转式教学、去PPT化
能量足、亲和力强、感染力强，带动每一位学员参与、分享、深度思考、灵活输入新“惊喜”（知识点或工具）

1、工业品大客户销售——业务拓疆实现了从0 到1 的区域突破，组建并带领团队，为公司创造1000万+收入

在科尼（KONECRANES）起重机设备（上海）有限公司期间，担任高级销售工程师后提升为销售经理，从无到有建立起东北办事处，为公司实现了从0 到1 的突破，从无到有建立公司东北客户群：北方重工集团、沈飞集团、鼓风机集团、通用电气、通用汽车、华晨宝马、本溪钢铁、鞍山钢铁等知名客户，单个订单近千万级，并带领新晋销售、管理团队、配合售后服务部门与大客户达成长期战略合作。

2、工业品大客户销售——多次在客户的关键大项目运作中克敌制胜，完成百万级订单

在北方交通重工集团期间，担任区域销售经理一职，负责区域内全行业工程机械、道路清障车、高空作业车等公司全系产品的销售工作。

客户覆盖：公路局、交通局、交警支队、电力局、市政及大型民营企业，多次在大项目运作中克敌制胜，完成百万级订单

在大同市交通局 路面养护车采购项目中 与局领导一起策划项目全过程，带领团队给当地媒体、省市领导现场演示、讲解路面养护车使用过程，为局领导实现政绩和口碑双丰收，得到了当时交通厅副厅长的接见和认可，被当地媒体多次报道。

3、工业品大客户销售——从0到1创建销售团队、直接负责培训和管理工作，并带领多家经销商登上千万级企业俱乐部。

在CMCO（杭州）机械有限公司期间，从事销售、经销商管理及销售团队管理工作，协助经销商从0到1创建、培训销售团队，带领多家经销商登上千万级企业俱乐部。 

蔚蓝钢结构工程有限公司、新松机器人、富华仁合精密模塑、仁合职业技术培训学校、大连外启医院、威萨起重机、大连鑫隆涂、大连三祥万力工业设备等等

对于我这个从一线销售干到老总的人来说，本以为销售课程我已经没什么可学的了，但孙琦老师的课程真的让我听的意犹未尽，讲解生动，通俗易懂，从曾国藩的案例引入，在企业中的案例升华，到销售正在做的案例中实践，销售的思维和技能工具渗透在方方面面。孙琦老师的知识、经验和案例储备真的太强了，学员的所有问题都得到了很好的解答、提炼，明显感觉到销售更有干劲了。
-----大连鑫隆涂有限公司总经理 宫廷玉
销售一直在反应想参加技能培训，之前安排过几次，发现课堂气氛都不错，但课后发现销售没啥变化，也没有在工作中应用，这次孙琦老师的课程给了我很大的惊喜，销售在课堂中就演练了自己正在做的项目，制定了下一步推进计划，课后反馈给我也说这个课程非常实用，继续复购了孙琦老师的后续课程。
-----大连三祥万力总经理 裴蕾
原以为公司让我们上持续积极主动的课程就是为了给我们打鸡血，没想到孙琦老师的课程这样的落地，上课的过程中就帮我们解决了工作和生活中的挑战和困惑，还学到了养成习惯的好方法，发现自己原有的认知有偏差，对我教育孩子也有很大的帮助。
-----沈阳威萨起重机有限公司人力资源部 李晶

1、《持续增长：工业品客户关系开发与管理》课题培训-好评率98%，返聘《大客户全系类课程》6期

曾受邀到大连鑫隆涂有限公司讲授《客户关系开发与管理》课程，一线销售人员50人，中层管理人员5人参加，后续追加《大客户全系类课程》培训6期，获得学员的高度认可好评，好评率98%。

2、《降维打击：工业品大客户销售四大核心技能训练》课题培训-好评反馈100%，返聘《大客户销售实践课》》4期

曾受邀到沈阳威萨起重机培训课程-《大客户销售降维打击之道》，一线销售100人，中高层6人，半年内实现企业业绩千万级提升，后追加4期《大客户销售实践课》，好评率100%。

3、《持续增长：工业品经销商开发合作与管理》课题培训-好评率99%，返聘《大客户销售全系类》课程8期

曾受邀到大连三祥万力实业讲授《持续增长：工业品经销商开发合作与管理》，各地销售人员及客服人员共80人，中高层管理人10人，为搭建企业销售团队，培养销售人员建立系统企业培训资料，提升一线销售大客户开发与管理能力，追加《大客户销售全系类》课程8期，好评率99%