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《实用整形客户心理分析与应对》

《客户消费心理与拔单价格区间值规划》

《痛点植入回访》

《怎么售卖体验卡体验卡怎么升单》

《去同质化的营销》

分享导师：虞晶婷

1.课程背景

2016年12月，导师虞晶婷再次受到绚魅国际的邀请，在微信社群带来为期5天的一系列课程，课程旨在解决生美客户的开发与拔单难题，课程包含了5大要素：实用整形客户心理分析与应对；客户消费心理与拔单价格区间值规划；痛点植入回访；怎么售卖体验卡、体验卡怎么升单；去同质化的营销。课程同步在500多个群直播，让更多的学员能够参与到虞老师的课程中来。

2.实用整形客户心理分析与应对

1）虞老师呈现了很多业内的数据图表，数据充分说明了愿意花钱求美的客户越来越多；

2）虞老师示范了如何对客户进行意愿和资金的强弱分析，学员们课后可以结合课程内的图标做对应，避免进行无条理性质的应对。

3）虞老师举例说明，对于强意愿和资金弱的客户，要做到以下几点：

①情感交流

②可做培养式客户

③加强对方需求

④培养消费意愿，做积累消费

⑤了解客观原因状态、担忧

3.客户消费心理与拔单价格区间值规划

很多消费者在购买项目中对价格认识的心理现象，反映出消费者对价格的知觉程度，也反映出消费者个性心理、消费者价格心理特征主要有以下几个方面，虞老师还给出了应对的方法。

1）消费者对价格的习惯性；因为客户本能排斥大范围超额项目，所以来推荐客户可承受范围的拔单项目；

2）消费者对价格的敏感性；因为客户对价格差的敏感表现，所以在降价中，要拉大降价幅度，刺激消费者的敏感；所以在拔单中，要缩小价格幅度，循序渐进进行客户引导；

3）消费者对价格的感受性；因为客户本能接受项目价格和价值的区别，所以在拔单中，要努力提升我们的专业，和服务内容，营造与众不同的项目享受过程；

4）消费者对价格的倾向性；因为客户对两种不同产品情况的接受度，所以对于没有竞争性的项目，不要做高价拔单，多用促销或则活动时候进行；所以要努力把自己产品营造成一个竞争性产品，可以大幅度拉高拔单价格；

5）消费者对价格的逆反性；因为叛逆，所以我们更叛逆，水涨船高，要贵就要做贵重的标杆。而且是一款不永远不降价的产品；

4.痛点植入回访

虞老师非常系统地帮助大家进行回访的梳理和规划，教会我们每个美容师回访的方法和步骤。

1）我们听到和看到的是什么？

2）我们感受到了什么？

3）我想到了什么？

4）我们决定的行动是？

5.怎么售卖体验卡、体验卡怎么升单

在这个环节，虞老师特别提到了几个关键点：

1）我们一定是个美学设计的行家，而且能够非常快速的给客户进行定制；

2）美学设计的时候进行铺垫，引导对方体验对单个部位效果呈现突出的，整体效果提升有保留的项目；

3）适当的美相设计时，针对调整部位带来的生活问题，引起关注；

4）美丽是全方位的，做整形必须注重整体美、协调美和平衡美，关注局部只能改善而不能改变；

5）就是在沟通中，不断地进行心理暗示。暗示什么？我们销售心理学上说的“行为科学销售法”另外个名字就是“脚在门槛里”，还有就是让客户自己观察自己；

那客户在项目操作后又该如何拔单呢？会出现以下几种情况：

1）满意的，有效果的，价格有点贵，希望便宜点；对于这类客户，对一个部位进行拔单；

2）满意的，有效果的，价格有点点贵，但是真心觉得效果不错；对于这类客户，根据个人情况，可增加2个或者2个以上拔单项目；

3）满意的，有效果的，体验前就已经很想做其它部位了；对于这类客户，把之前沟通好的其余部位都可以拔单；

4）有效果的，但是表现出不满意的状态；对于这类客户，客户其实不想今天多买部位（潜台词，金额大了，要考虑），一定要加强效果的引导，用效果去促使客户回家协调资金等问题；

6.去同质化的营销

虞老师分析了关于去同质化，其实包含了两个层面的理解。

1）在没有合适产品的情况下，我们要做驱同质化营销和驱同质化服务；

2）在有新产品的情况下，我们要做的是利用通差异化产品与差异化服务的结合，再进行驱同质化的营销；

那如何做去同质化的营销呢？

在营销差异化和服务差异化中，对于我们的新产品，我们要做的不是直接上来卖；对于客户，我们需要有一套属于客户的营销话术；对于市场，我们更需要有一套吸引流量的卖点。

因此，我们首先要做的，就是提炼我们卖点。当客户出现时，这样的卖点是围绕着她进行360度展开的。那如何提炼卖点呢？

1）产品自身角度

2）第一说辞角度

3）真正的唯一角度

4）我们的观察的角度

而现在市场的竞争如此激烈，而竞争对手的产品也层出不穷，那我们又该如何分析竞争对手的产品呢？

1）竞争对手确定（根据新品市场定位确定相应竞品）。　　　

2）竞品信息搜集、分析(内容包括竞品商标名；竞品主诉语；竞品卖点；竞品基本性能、特点；竞品遗缺漏错点；竞品价格；主销渠道；竞品市场表现/走势)；

3）消费者对竞品卖点理解、接受程度；

培训反馈

时间过得很快，5天的培训一晃而过，500多个群的同步直播，让更多的学员能够参与到虞老师的分享中来。既学习到了扎实落地的知识体系，也分析练习了许多案例，大家的收货都是满满的！

一起来看看多群同步直播的情况吧！

虞晶婷

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