资料简介：
“顾问式顾问式销售是一种以原则为基础、对事不对人、着重于双方利益、寻求互惠互利的一种销售方法，在具体操作上，是从客户的观点看问题，诚心诚意地了解客户 的需要，甚至比客户了解得更透彻，抓住关键问题及彼此间的顾虑，寻求彼此都能接受的结果，并商讨出达成结果的各种可能方案，从而实现“双赢”。
一、“顾问式销售流程”的特点
顾问式样销售流程是针对大客户的一种有效的销售方法。
如果你了解客户是如何做出采购决策的，你就可以使自己处于比较有利的地位。
在销售流程的任何一个环节上（无论是一次性销售拜访还是对同一客户的多次拜访），了解客户的采购流程均能使你找出客户在做采购决策时考虑的是采购流程中哪个阶段的问题。一旦知道客户是如何做决策的，你就可以在销售过程中运用适当的技巧来帮助客户完成决策过程。
概括而言，“顾问式销售流程”具有以下特点：
·所有销售对话都围绕着克服异议和回避异议展开。
·引出客户没有注意的问题点是克服异议的有效方法。
·有效地引导客户说出销售代表要说出的话是一种对话技术。
·将话题从简单的问题点向纵深处延伸是销售拜访前的计划重点。
·每一个问题既能将销售向前推进，也能使销售发生后退甚至回原点。
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