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销售流程关键与技巧运用

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课程大纲:

课程背景:
专业销售的概念始于20世纪20年代由美国销售心理学家E. K. Strong撰写的《销售心理学》。这部著作奠定了以后长达半个世纪的销售学习课程,其核心发展至今即人们熟知的专业销售技巧(PSS)。开发、引进这一课程最系统和完整的,当属美国施乐公司。
专业销售技巧的内涵本身一直在变,始终与市场的发展同步,使得这一经典的销售模式靡久不衰,成为销售新军的进阶教案或有经验的销售人员的强化课程,由此减少不必要的弯路和时间花费,使面对面的销售拜访发挥出最大效益。
本课程详解专业销售的概念、步骤、技巧和案例。这包括做最充分的销售准备和目标设定(SMART);成功开场,引起并维持买家的注意,赢得客户对拜访的兴趣;通过提问获取客户关键信息,并观察对方肢体语言,发掘他们的真正需求、关注点及购买动机;专业应对客户的反对意见,理解应对的基本原理和有效做法;识别购买信号并懂得适时地要求客户承诺,达成协议。
课程特色:
采用情景式培训法,运用相关的角色模拟和案例分析诠释实用的销售知识和操作流程引进英国Video Arts影视教材,生动形象,帮助学员在销售技能领域快速起步、拓展定制的课程练习及专题讨论确保培训与学员的实际工作密切相关,达到“学以致用”提供给学员一整套强化练习和评估表格供训后使用,帮助其在销售实践中积累经验。

参加培训,接受专家如下建议:
界定专业销售的四种风格 - 大使,倡导者,管理者,业务顾问
设定客户拜访的双重目标 - 搜索信息和引发决定
认知买主动机的两个层面 - 理性需求和感性需求
把握专业销售的核心环节 - 开场,探询,FAB转化,异议处理
理解业务顾问的关键行为 - 提问,倾听,回应,缔结
领会预约会面的应对策略 - 案头准备和电话技巧
课程大纲
一、总论
天安门广场砖的启示
解读“30万美元的钓鱼钩”
A.I.D.M.A.S.购买心理分析
专业销售步骤与程序图解
案例:销售冠军的推销术
二、销售风格
测评:你离“业务顾问”有多远?
“您”和“我”的区别
案例:带着构想拜访客户
三、销售目标
你的销售目标有实效吗?
销售目标举证练习
四、销售步骤
1、事前准备
长期准备 vs. 短期准备 职业形象检视要点
2、接近客户
找到你的M.A.N. 四种引起注意的开场 案例:日本搬家巨头的“电话簿营销”
3、调查需求
客户动机分析“TWINS”模型 开放式问题与倾听技巧 视频:控制销售会谈的方法
4、产品介绍
FAB法则 - 卖产品就是卖利益 特征利益转化流程技巧 视频:介绍产品利益的手段
5、演示
演示目标 - 加强客户购买欲望 操作流程及注意事项 案例:“失而复得”的酒杯
6、提案建议
为什么做提案? 提案结构和制作要领
7、缔结拜访
缔结的三个步骤和七种技巧 如何识别购买信号? 视频:达成交易的关键行为
五、异议处理
处理反对意见的原则与误区
如何与难缠的买主沟通?
案例:墨菲卖车的启示
六、预约技巧
预约会面流程与关键
案例:麦克的电话推销
使用方案陈述计划表

本课程名称: 销售流程关键与技巧运用

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