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双赢谈判全攻略

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课程大纲:

课程大纲
一、谈判基础
释义:谈判含义与要素
动因:谈判兴趣之剖析
分类:两类谈判及比较
思维:双赢的谈判思维
表现:双赢的不同表现
案例:赢了人生,人生赢了

二、谈判准备
谈判时间的确定
谈判地点的选择
谈判人选的确定
双方立场的了解
战前SWOT分析
确立我方谈判目标
拟定谈判预备策略
确定几套备选方案
案例讨论:谈判的权限及相应策略

三、沟通技巧
入题技巧(破题开场)
提问技巧(问到点上)
倾听技巧(听得明白)
阐述技巧(正确地说)
答复技巧(说得正确)
沟通障碍(三种障碍)
案例:日本人与美国人的谈判沟通策略

四、谈判策略
1、开局策略:前期布局
开价策略、惊讶策略、不愿策略
还价策略、集中精力、钳子策略
案例:谈判进入僵持,互不相让,接下来……?
2、中期策略:守住优势
请求领导、避免敌对、服务贬值
折中策略、抛球策略、礼尚往来
3、后期策略:赢得忠诚
黑脸白脸、蚕食策略、让步策略
反悔策略、小恩小惠、草拟合同

五、价格谈判
对方想给更多的条件
首先:防止只谈价格
其次:探对方的底线
然后:使用交换筹码
总结:五次价格攻势

六、谈判成交
策略:主动提出成交
方法:20种成交方法

七、控制谈判
1、控制准备:了解对方谈判动机
2、压 力 点:关注三种压力支点
3、控制策略:性格控制:四种性格分类控制 力量控制:八种力量增强控制
4、摆脱控制:走出困境:对抗僵持僵局发火 当心诡道:摆脱圈子圈套陷阱

本课程名称: 双赢谈判全攻略

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