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销售精英2天一夜疯狂训练

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培训受众:

总经理、销售总监、区域经理、销售经理、业务代表、销售培训专员等。

课程收益:

1.2天1夜内完成36个讨论题,17个案例分析题;

2.分组讨论,训练为主,互动式教学,真实案例分析

3.既有抢答,又有辩论,还有现场演练;

4.将销售管理融入培训现场:

 不仅关注个人学习表现,而且重视团队合作;

 不仅考核个人得分,而且考核团队得分;

 不仅考核学员的学习成绩,而且考核学员学习的参与度;

课程大纲:

课程大纲:

一.销售人员应该具备的10个心态

1.做销售要有强烈的企图心  ―成功的欲望

2.做销售不要总是为了钱   ―有理想

3.拜访量是销售工作的生命线 ―勤奋

4.具备“要性”和“血性”  ―激情

5.世界上没有沟通不了的客户 ―自信

6.先“开枪”后“瞄准”   ―高效执行

7.不当“猎手”当“农夫”  ―勤恳

8.坚持不一定成功,但放弃一定失败 ―执着

9.胜则举杯相庆,危则拼死相救   ―团结

10.今天的努力,明天的结果    ―有目标



二、与客户打交道的9个基本原则

1.销售谈判中为什么一定要以客户为中心?

案例:沟通就是与客户确立共同点的过程

案例:销售就是把客户的事当自己的事

2.不要满足销售人员头脑想像中的客户;

案例:客户提出来的不一定是他非常在意的

案例:客户并不一定是你想的那个态度

3.不要主观臆测,以已推人;

案例:你遇到的问题,别人不一定会遇到

4.客户有意向,就一定会买吗?

案例:态度不能完全决定行为,行为可以影响态度

5.客户喜欢专家的知识,不喜欢专家的姿态

案例:适当的自我示弱,获得别人的好感

6.销售的线路不一定是走直线

案例:客户会在不同人面前表现出不同的态度

7.客户的态度是由销售人员引导的

案例:多考虑客户的外在因素

8.不要在客户面前传播任何负面的信息

案例:客户不喜欢带来负面信息的销售人员

9.客户不不喜欢被伤害,也不喜欢被自己伤害的人

案例:当客户对你撒谎时你会怎么做?



三、沟通中有哪些因素影响客户是否与我们签单?

1.谁说?销售人员自己的因素

①.客户为什么对不同的销售人员有不同的态度?

②.使客户产生信赖感要满足哪些因素?

③.如何让自己更自信?

2.说些什么?说词不要千篇一律

①.何时要用逻辑性的理性说服?

②.何时要用激发情绪反应的情感说服?

③.何时介绍自己产品的缺点?何时不能?

④.何时介绍竞争对手的公司?何时不能?

⑤.客户迟迟不下决定的原因有哪些?

⑥.先发言与后发言,谁更有优势?

⑦.客户告诉你一大堆竞争对手的优势,你会如何处理?

3.对谁说?客户因素的影响



四、如何设计销售不同阶段的提问内容?

1.为什么要“问”?为什么要学习提问

①.死了都要问,宁可问死,也不憋死!

②.提出的问题一定是提前设计好的

③.客户的回答一定是自己可控制的

2.怎么“问”?提问有哪些方法

①.常用的3种提问法②.提问时需要注意的6个原则

3.对谁“问”?不同客户的提问方式

①.客户文化水平的影响

②.客户熟知程度的影响

③.客户时间与兴趣的影响因素

④.销售中不同阶段的影响

4.“问”什么?

①.与客户初次见面要了解哪9个问题?

②.当客户提出异议时应该提出哪5个问题?

③.客户有了供应商时要问哪4个问题?

④.客户拒绝购买,你需要了解哪3个问题?

⑤.合同成交后,你要了解哪4个问题?

5.如何判断真实的想法―有效倾听四步骤

 倾听是尊重别人,弄懂别人的意思

①.停止动作,停止7个不良的心态和行为

②.仔细观察,通过4个方式观察客户要表达真实意思

③.充分鼓励客户表达的3方式

④.安全通过,确定客户真实意思

6.如何处理议价问题

①.如何给客户报价

A.如何处理客户与销售人员初次接触时询价

B.正式报价前需要确认哪4个问题?

C.报价时需要注意的6项原则

D.什么时候报实价?什么时候报虚价?

②.如何处理客户的还价

A.当客户还的价格是你完全可以接受时你会如何处理?

B.当客户还的价格是你没办法接受时,你会如何处理?

C.什么时候可以降价,什么时候不能?

D.降价时需遵守的6项基本原则

E.拒绝客户的技巧

F.如何应对客户的连续问价?

G.如何应对客户一味地压价?

7.不同客户情况如何洽谈

①.当我们是客户接触的第一个供应商时;

②.当我们是客户接触的第二个以上供应商时;

③.如何应付“捣乱者”?

本课程名称: 销售精英2天一夜疯狂训练

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