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《电话营销实战演练技巧》培训

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培训受众:

电话销售人员、话务员、电话营销主管等一切对电话营销感兴趣的同仁

课程收益:

帮助员工调整心态,提高电话营销成功率

课程大纲:

《电话经理服务营销实战技巧演练》培训课程大纲

注:本课程内容会根据调研结果进行修改和调整,另实战演练部分将根据调研结果重新设计有针对性的案例
第一单元:电话营销基本功――让您一线千金
1、 保持积极心态
重新定义拒绝
成功的路标
每个电话给自己的价值
给客户创造的价值
2、 建立亲和力
让顾客感觉到真诚
电话里亲和力表现
电话中声音感染力
亲和力之礼貌用语
亲和力之规范用语
实战演练:有亲和力的发声训练
录音分析:那个电话销售人员声音更具有亲和力
亲和力综合演练:让你的客户留在电话线上
3、 正确提问:
信息层问题
问题层提问
影响层提问
解决问题层提问
实战演练:请用四层提问向客户推荐公司的产品
4、 认真倾听:
确认的技巧
回应的技巧
记录
澄清技巧
实战演练:客户说你们公司是骗人的,请用倾听技巧安抚客户的情绪。
5、 表达同理
同意客户的想法
表示理解客户的感受
表示其他客户也有这样的想法
简洁并富有创意的重复客户的话
实战演练:我要投诉你们的服务态度不好
实战演练:我要投诉你们的产品有问题

6、 真诚赞美
赞美障碍
赞美的方法
赞美的3点
电话中赞美客户
实战演练:在电话中养成赞美客户的习惯
实战演练:如何对提出异议的客户进行赞美

第二单元 成功来自准备
1、第一次电话的准备
2、跟进电话的准备
3、准备的要素:
目的
目标
问题逻辑
可能的障碍
可能的异议
备用资料
第三单元 信任的建立――30秒的开场白
1、电话营销人员经常使用的开场白
实战训练:电话销售人员常使用的两种开场白模拟
2、使用开场白希望达成的目标
3、顾客的常见反应
粗鲁的挂断
告诉我没兴趣
希望择日再聊
要求更多资料
实战演练:客户在开场中说不太感兴趣,如何处理?
4、开场白挫败分析:
客户原因:
客户的习惯
特殊时间
自我原因:
信任信心信息
推销形象太重
以自我为中心
讨厌的声音形象
5、 顾客类型分析
不同的类型要求制定不同的沟通目标
处于不同采购阶段的人的需求不一样
6、 开场白6要素技巧
第四单元 需求探询――问对问题才能赢得客户的尊重
1、 电话营销人员通常应问哪些问题?
2、 常见客户反应
拒绝回答
答案敷衍
主动结束
3、 探询挫败的原因及解决方法
提问的时机
提问的方式
提问的内容
提问的逻辑
4、 需求探询的技巧
前奏/后奏+敏感性问题
赞美/惊讶+新问题
确认/复述+深入问题
简洁/聚焦
实战演练1:请用“赞美/惊讶+新问题”探寻客户对业务的需求
实战演练2:请用“确认/复述+深入问题”探寻客户对业务的需求
5、 问题组设计
本次探询欲达成的目标
需要了解的核心需求
引导性问题+关键性问题
问题的逻辑性排列
不同问题组的演练
第五单元 产品呈现――新业务如何帮助客户解决问题
1、产品呈现中的问题:
没有逻辑性
语言晦涩不流畅
对同一人没有凸现主次
呈现优点而不是利益
只呈现利益
优点与利益不分
没有证据或不具有说服力
未针对不同人区分利益
2、产品呈现的标准动作
引导需求做针对性推介
告之客户产品的优点及给客户带来的好处
成交试探
实战演练:利用提问进行有吸引力的产品介绍
实战演练:利用引导技巧进行产品介绍
第六单元异议化解――深入了解客户的最好机会
1、 电话营销中通常遇到的异议
2、 异议产生的原因:顾客原因/个人原因
3、 识别真假异议
4、 预防异议的策略
5、 客户异议话术编撰
6、 常见客户异议:
嗯嗯……挂机
我不需要
我不感兴趣
价格太贵了
如果便宜一半的,还可以考虑
我再考虑一下
我很忙,没时间
在出差,在开车/开会
有需要的时候,会直接联系你的
没有重要的事情不要老是打电话过来
领导还没有批,等批了再说吧
先发份传真过来,看看再说
其它公司的怎么没有你们的贵
你们这个产品不适合我
我已经选择其它供应商了
你们是骗人的吧?
…………………………
以上所有的客户异议均以“实战演练”进行现场模拟
第七单元 达成交易――前面所有努力后的水到渠成
1、 顾客心理分析:
即将交出拥有的权力!
需要一点鼓励来打破平衡!
不想主动提出成交!
2、 成交的标准动作:
赞美
引导顾客产生积极的联想
总结前期的工作
帮助顾客树立信心
提出成交
实战演练:利用赞美法提出成交主张
3、 成交技巧
快速成交的5种方法
第一次成交引导
第二次成交引导
实战演练:熟练掌握3种有效的成交方法
4、 与大客户建立信任度的工具
电话
邮件
贺卡
小礼物
手写信

培训师介绍:

 
升级版电话营销中国唯一金牌讲师
5本电话营销畅销书
8年电话营销培训辅导经验
10年一线电话营销实战经验
5万多名学员课后亲笔感恩信
10多万条各行各业电话录音分析经验
30万通电话亲自外拨的实战记录
1000万一年的电话营销惊人业绩记录,至今无人能破
已出版5本电话营销实战畅销书:
第一本书:<<一点就通-电话销售业绩倍增指南>>已经第12次印刷.并被多家公司呼叫中心话务员作为培训教材使用.
第二本书<<打遍天下-拿到订单的电话营销实战案例>>已经第9次印刷,
第三本书<<电话营销真功夫>>已被第8次印刷,并作为呼叫中心电话营销管理人员必读书籍.
舒老师曾经服务过的部分客户:
河北移动、云南移动、安徽移动、广东移动、茂名移动、湖州移动、苏州移动、吴江移动、太仓移动、常熟移动、张家港移动、湖北移动、十堰移动、荆门移动、广西移动、玉林移动、北海移动、四川移动、阜新移动、本溪移动、抚顺移动、营口移动、青海移动、内蒙移动、乌海移动、安徽移动、广州联通、东莞联通、湖北联通、茂名联通、抚顺联通、湖南衡阳联通、福建联通、湖北襄樊联通、湖北联通、河北电信、厦门电信、汕头电信、阳江电信、广东电信、用友软件、金蝶软件、同方软件、大赢家软件、智联招聘、南方人才市场、女刊杂志、立白集团、美亚集团、南方航空、海南航空、南方基金、大赢家网络、广州晨讯传媒、摩能国际电视购物、橡果国际电视购物、邦可国际电视购物、红蓝国际电视购物、东莞银行、东莞农业银行、中国国际期货公司、中国建行深圳分行、中国银行大连分行、上海荷兰银行、深圳招商银行、上海浦发银行、中国银行上海分行、广州光大银行、青岛名仕硕学、东莞凯诺德国际、等等企业提供过优质的服务。

本课程名称: 《电话营销实战演练技巧》培训

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