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《大客户营销实务》课程

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培训受众:

本课程适用于企业大客户销售全体人员

课程收益:

通过培训,使学员建立销售人员职业信心,使其乐业、敬业、爱公司;增强销售人员自我管理能力,使其高效高能;明确销售过程与步骤,使销售策略更加具有战略性;以人为本及以顾客为导向的销售技巧使定单获取量更高;有效的客户管理方式使公司有源源不断的业绩与持续的效益;有效的人际沟通方式使销售人员成为公司的形象代言人,处处为公司争取形象与经济利益。

培训颁发证书:

多项证书

课程大纲:

学员分组,推选组长,团队展示,开场团队游戏
第一章 销售以人为本
1、积极的心态
视频研讨:销售人员如何保持积极的心态
2、销售人员要有自信和激情
3、成功销售人员的要求与条件
外向、对人友善、善于学习、乐于助人、团队作战、坚韧的性格、目标感
4、销售人员职业发展规划
案例与游戏:销售人员的心态调整
第二章 销售漏斗模型
1、销售漏斗模型
2、销售的七个阶段
3、销售各阶段的管理工具
基于直接客户或大客户销售的漏斗模型,业务员可以自己来管理自己的客户,并且判断销售所处的阶段,按照销售所处的不同阶段所存在的问题,采取不同的销售工具帮助解决销售问题,大大提高销售的签单成功率。
各阶段采用的不同工具有:项目信息不多怎么办,项目方向不符合怎么办,客户内部的决策怎么办,怎么样谈判等。
结合不同阶段介绍不同案例,研讨销售所处阶段和解决办法。
第三章 大客户销售的SPIN模型
1、基于客户采购流程的销售过程
2、计划准备:销售人员需要准备什么
销售人员需要什么样的着装、拜访客户需要带什么
3、接触客户
怎么样给客户打第一个电话,怎么样拜访客户,与客户谈什么,产品和服务展示
现场演练与研讨:现场人员角色扮演与点评
4、产品或服务展示
如何展示产品和服务,产品和服务卖点,给客户带来的利益
5、了解需求
如何了解和把握客户的真正需求
6、销售跟进
怎么样与客户保持联系,提交解决方案
7、异议处理
劣势如何转化为优势
8、谈判成交
发现购买信号,价格谈判
视频案例:看电影学谈判
8、赢取订单
临门一脚,立即签单
第四章 销售中的沟通技巧
1、询问技巧
2、理解技术
理解客户的肢体语言
3、倾听技巧
4、处理冲突
现场演练:安排多次现场人员角色扮演并点评。
第五章 面对面销售
1、以客户需求为导向的面对面销售
2、拉近客户距离
3、探询和说服
4、计划下一步
第六章 大客户管理方式
1、VIP的服务方式
2、客户关系管理
3、忠诚顾客构建
4、客户转介绍、转介绍的流程和准备
团队PK业绩展示

培训师介绍:

 
李老师曾经两次创业,一次出任企业主要负责人,1992年起李老师在世界500强IT企业好利获得公司等企业从事大客户销售、渠道营销及大型软件项目管理工作,从事管理和咨询工作十余年,主持流程优化、绩效考核等管理咨询项目。具有管理软件开发项目、系统集成项目、管理咨询项目等多个大型项目的实践经验。2005年开始为企业和人民大学总裁班讲授领导力、执行力、项目管理、员工责任感、团队建设等课程。李老师总结的在职管理人员五步学习法,得到了500名企业管理人员的学习检验,深受好评。

本课程名称: 《大客户营销实务》课程

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