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课程大纲:

一、《置业顾问的从业心态》
1.售楼人员的角色定位
2.冠军置业顾问的三种心理素质
案例分析
二、《客户定位与客户开发》
1.寻找目标客户群体
2.客户分析与评估
3.开发目标客户群体
4.如何面对客户拒绝
5.开发客户减少拒绝的方法
案例分析
三、《客户心理分析》
1.客户购房时七个心理阶段
2.客户的心理需求分析
四、《不同类型的应对和识别客户的购买动机》
1.应对不同来访动机客户
2.应对不同个性特征客户
3.应对复数客户
4.识别客户的购买动机
5.察言观色
五、《客户跟踪》
1.客户跟踪的目的
2.客户跟踪的准备
3.客户跟踪的方式
4.个人客户跟踪技巧
5.集团客户跟踪技巧
6.客户跟踪的要点
7.客户跟踪的评估与总结
六、《议价和守价》
1.客户两种价格异议
2.探询价格异议的原因
3.控制客户杀价的心理底线
4.价格异议的处理原则
5.13种价格异议处理办法
6.6种价格异议处理技巧
七、《主动建议购买》
1.主动建议客户购买
2.主动建议购买的障碍
3.主动建议购买的时机
4.主动建议购买持技巧
八、《售后服务》
5种有效的售后服务方式

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