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课程收益:

以更为宏观的角度审视你的市场与策略。
了解营销全过程及各阶段工作的要点，做到在正确的时间、对正确的人、做正确的事
设立基于科学的市场分析的营销目标以及与之相配套的营销体系
提高客户访谈的能力，准确确定访谈和销售对象。
学会运用沟通技巧接近客户、赢得客户的信任并建立关系。
掌握如何全、准、及时地收集客户购买信息。
学会挖掘客户的真实需求，提出有竞争力的解决方案。

课程大纲:

营销人员的市场理念与销售技巧培训
当今的中国市场越来越成熟，竞争也越来越激烈，对销售人员的素质、技能的要求也越来越高：销售人员接近客户、与客户沟通并与客户建立良好的关系的能力将是决定其销售是否见成效的重要因素之一，而他所掌握的知识和信息的质量是又一个重要的决定因素，有效的利用信息并把握销售机会取得成功，则有赖于销售人员必须具备的心理分析、策略制定、销售技巧和过程运作等能力的充分发挥，缺一不可。

本课程以培养专业市场营销人员为目标，以销售全过程为依托，系统地分析销售与市场各个环节的特点、策略、技巧，旨在提高营销人员在每一个环节上分析问题和解决问题的能力，打开通往成功之门。

第一单元：新产品市场营销策略（1天）

新产品营销策划与实施过程
环境分析：发现和评价市场机会
市场及竞争对手情报的收集与分析
细分市场――目标市场――市场定位
开发市场营销组合策略
执行和控制市场营销组合策略

营销第一步：了解企业所处的环境
宏观营销环境分析
营销环境分析
竞争分析及竞争策略
不同竞争者的竞争战略
不同竞争者的竞争战略
客户分析

营销第二步：确定新产品的目标市场
市场细分的标准和原则
目标市场的选择
评估细分市场
目标市场范围策略
市场细分化策略

营销第三步：制订营销推广组合策略
产品策略：整体产品与生命周期
价格策略：影响价格的主要因素及定价策略
渠道策略：渠道的选择与整合
促销策略：营销沟通的五个方面

营销第四步：大客户营销推广技巧
前言：大客户管理的概述和发展
什么是重要客户
为什么进行大客户管理
什么是大客户管理
大客户管理发展模型及阶段

一.使客户购买特性和产品特性相一致
二.处理好内部销售问题
三. FAB方法的运用
四.推荐商品时的注意事项
1.不应把推销变成争论或战斗
2.保持洽谈的友好气氛
3.讲求诚信，说到做到
4.控制洽谈方向
5.选择合适时机
6.要善于听买主说话
7.注重选择推荐商品的地点和环境
五.通过助销装备来推荐产品
六.巧用戏剧效果推荐产品
七.使用适于客户的语言交谈
1.多用简短的词语
2.使用买主易懂的语言
3.与买主语言同步调
4.少用产品代号
5.用带有感情色彩的语言激发客户

案例分析与讨论：案例1+案例2+案例3
小结：

培训方法
课堂授课，并结合案例研究，模拟演练来加深对主题的掌握。

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