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解开销售的魔方

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课程大纲:

课程大纲
第一部分:销售的素质与形象
销售的内在素质培养
销售专业形象打造
第二部分:以客户为中心
销售的概念
销售三要事
第三部分:销售“六步曲”
一、精心准备
1. 知识准备:不打没有准备的战役
2. 销售工具:一包在手,走便天下
3. 挖掘潜在客户:让客户浮出水面
4. 了解客户:知己知彼,百战不殆
5. 筛选客户:不是“男人”我不要
6. 获得约见:打开成功的“第一扇窗”
7. 做好出发前的准备:我们准备好了吗?
二、成功拜访
1. 拜访时间的选择:在适当的时机选择适当的人
2. 首次拜访的目的:初次见面,请多“关照”!
3. 面访客户:全方位的“听”“说”训练
4. 沟通风格对拜访的影响:如何对待不同性格的人群
三、了解需求
1. 客户的真正需求
? 需求的2.5个面
? 机构需求
? 个人需求
2. 我们的需求
3. SWOT分析
四、精彩呈现
1. 呈现的三大策略
2. FABE技巧
3. 呈现方式
五、异议处理
1. 客户异议的真正原因
2. 处理异议的原则
3. 如何处理异议――见招拆招
六、谈判成交
1. 谈判的要素
2. 谈判策略
3. 成功之后……

本课程名称: 解开销售的魔方

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