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别卖产品,卖感觉---顾客购买背后的心理学

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培训受众:

企业市场、销售人员

课程大纲:

课程大纲:
引子:日常消费行为背后的怪异现象
-现象1:穿NIKE会比穿回力跑得更快吗?
-现象2:可口和百事之争背后的脑科学发现
-现象3:看乔布斯在卖什么?
-现象4:4S店和菜市场的差别
-现象5:价格和成本无关
-反思与总结

解释1新经济时代的变化
-科技发展对工作和生活方式带来的影响
*信息化
*全球化
*多元化
-体验经济的特征
-体验经济带来的挑战与机会

解释2消费者是理性的吗
-为什么心理学家获得了诺贝尔经济学奖
-心理测试:你是如何做决策的
-心理学最新研究成果:人的行为受感觉的影响
*赠予效应(The Endowment Effect)
*沉没成本谬误(Sunk Cost Fallacy)等
-销售的本质是贩卖感觉

Lesson #1研究你的客户
-“顾客买的不是钻头,顾客买的是洞!”
*你的客户是谁
*客户关注什么
*销售的关键――从客户利益出发
-练习1:我们企业客户的利益和关注是什么
-练习2:调整产品演示的结构与内容


Lesson #2提升吸引力的5个策略
-暖身:名人show
-购买的心理过程
*吸引(注意)
*说服(信任)
*购买(影响)
-视频分析:她们在做什么?
-策略1:与众不同
*注意力的原理
*与众不同可以表现在哪些方面
-策略2:外貌与吸引
*人们都以貌取人
*第一印象与印象管理
-策略3:相似与喜好
*人们都喜欢和自己相似的人
*实验视频:模仿
-策略4:关联效应
-策略5:自我揭露

Lesson #3建立信任感的6个策略
-策略1:成为权威专家
-策略2:运用数据和图表
-策略3:展示实物
-策略4:客户鉴证
-策略5:名人名言
-策略6:非语言信息

Lesson #4产生影响力的3个策略
-策略1:互惠
*互惠实验与案例
*应用策略
-策略2:从众
*原因:选择的捷径和同伴压力
*社会认同与观察学习
-策略3:承诺与一致
*态度改变行为,还是行为改变态度?
*案例与应用

小结
-Q & A
-实践与应用:知识行动化3步骤

培训师介绍:

 
---应用管理心理学讲师

-10年企业管理心理学培训经验
-8年国家职业心理咨询师经验
-2010年上海世博志愿者骨干培训师、培训师选拔评审专家
-2009年企业人力资本健康管理实战论坛演讲嘉宾
-复旦大学成功心理协会:发起人/首任会长
-国家心理咨询师培训:《团体心理咨询》讲师
-四川灾后心理援助小组:《团体心理辅导》讲师
-上海市公安局、上海市法院特聘心理学讲师

擅长领域The Field of Training:
组织管理心理学、沟通心理学、员工心理研究、TTT与演说心理学

授课特色Teaching Strength:
-专业的心理学理论与研究基础
-结合多年企业管理与培训工作经验
-辅以专业心理测评量表
-互动游戏、角色扮演与心理剧
-精美的PPT及丰富的视觉呈现

教育及专业受训背景Education Background:
-美国加州管理大学 心理学硕士(人力资源方向)
-复旦大学管理学院 经济学学士
-国际哲卡莫雷诺学院(IZMI) 心理剧导演培训
-英国心理剧协会训练学院(BPA) 社会剧导演培训
-上海市精神卫生中心 美国艺术治疗研讨班培训

工作经验Working Experience:
-中国心融集团 心融EAP部门 产品研发总监、首席应用心理学讲师
德瑞姆教育机构 国家职业心理咨询师课程讲师
(该集团是中国最早从事心理学服务的专业集团;旗下“心融EAP”品牌是目前中国最大的EAP供应商;旗下“德瑞姆教育”是中国第一家也是市场份额最大的国家二级心理咨询师培训机构)
-沃尔得教育集团 少儿连锁事业部 全国培训经理
(该集团是全球最大教育集团美国Pearson的合作伙伴,第29届奥运会帆船委员会全国唯一授权的英语培训合作机构,全国有二十余家成人及少儿英语培训中心)

本课程名称: 别卖产品,卖感觉---顾客购买背后的心理学

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