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传媒营销实战技巧

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培训受众:

广告公司,传媒机构,媒体单位广告各级媒体销售人员和经营管理人员如经管中心主任,营销总监,副总,总经理,CEO等

课程收益:

1、最为前沿的媒体销售理念及行业前景;
2、丰富的广告媒介实际销售案例和分析;
3、掌握媒体销售的细节执行和方法;
4、媒体销售的自我突破和先进的行销理念。
5.媒介销售的先进理念和分享先进的实战经验。

课程大纲:

第一讲 新闻媒体进入市场行销时代

第二讲 .新闻媒体的品牌化经营

第三讲.行销创新推动电视媒体的快速发展
内容行销创新:
渠道行销创新:
品牌行销创新:
确定特定区域;确定特定人群
运营模式传媒行销的特点
营销“影响力”。“影响力”的形成
受众的分析与解读
行销影响力与广告发行的关系
广告客户期待的读者群
社会影响力 市场有效影响力
总收视率
融媒时代的行销创新
协调一致,传统媒体的行销才能达到最佳效果
编辑部与经营的联动
重视传统媒体的创意行销
形态创新:内容创新
评论和调查性报道的出现
经营创新:新媒体与传统媒体的互动创新
成立全媒体运营委员会
区域媒体的行销优势
渠道行销优势
能够营造本区域最大影响力
内容行销优势 有能力做足本地新闻
区域优势
本土+贴近+创新

第四讲.媒体预算制定及媒体行程设定
广告投资,销售与利润的关系
媒体预算制定的角度
制定媒体预算的方法
媒体投资占有率/市场占有率
GRPS(媒体传播量)
媒体投资对销售比值
以上三种方法的整合
SOV/SOM Gaps s&s
三种方法的优缺点对比
组合方式
影响媒体行程设定的因素
品类销售与消费的时间性
媒体露出在购买周期中的作用
消费者购买行程的影响因素
媒体行程时间(Time)
每时每刻都不同,各有侧重
常见的媒体行程模式
媒体行程模式
媒体行程类型
连续式 栅栏式 脉动式
结论与提示

第五讲 电视排期技巧
成功的电视排期:
达到了媒体的预定目标
好的电视排期:
与公司的策略相配合
一张排期表给定的条件
排期案例
不变的规则
高效益的媒介购买
科学化投放排期
全国电视媒体资料库
索福瑞电脑排期系统-界面
制定排期表
优化排期的基础
什么是“优化排期”?

第六讲.媒体最新销售理念:
广告主的需求分析.
媒体广告销售就是观念销售
广告投放是一种投资行为而不是消费行为
不同媒体不同销售的区别
媒体销售的成功模式培养
职业广告媒介销售人员的营销素质
卓越广告销售精英的自我炼就
广告媒介销售的三种层次三种境界和三个顾问
做好广告客户的传播顾问是我们努力的目标
案例:
恋爱和投广告的区别
广告媒介销售的思维训练
请记住我们的大脑里有八个骗子;
广告媒介销售中成功陈述的六个步骤:
走向成功的十条金科玉律
心态调整:(快乐成功的七件法宝)

第七讲..媒体销售赢在细节
强势媒体和弱势媒体销售的区别
媒体销售陌生拜访技巧
学会聆听----聆听的三大原则
学会赞美----赞美的五个原则
广告销售之赢在影响式沟通技巧
广告销售谈判十五大绝招
销售提问策略---成功销售人员的七不问
成交关键的六个字
促成交易的六大技巧
促成交易的十一种方法
避免销售的十大误区
试析客户拒绝的理由
营销巨星必备的十五招
一流销售精英的必备心态
案例:
广告真的有效果吗你如何回答(关系好广告效果也是可以策划出来的)
客户永远是对的,错都在你:(谈客户就像谈恋爱一样)

第八讲:媒体销售技巧实战训练:
媒体卖什么?
广告主需要和担心什么?
广告主经常问到的问题
广告主拒绝理由分析;
媒体整合推广理念、
媒体销售的几种模式;
做大媒体销售业绩的几种模式
媒体销售的售后服务;(效果,人际关系,感情服务,媒介产品创新服务等模块分析)
媒体销售中需要注意的问题
案例:
我们是在服务客户还是在服务媒体;
没有不好的媒体只有不适合的媒体
没有销售不出去的媒体只有做不到业务的销售人员;

第九讲.专业媒体销售从优秀到卓越
请以老板的心态做广告媒体销售
记住你的脸上有三个字“要广告;”
广告媒体销售中请请听懂客户的话;
广告媒体销售中客户的预算来自于客户的需求
让客户记住你的姓名。你的姓名就是你的品牌
广告媒体销售中的嗅觉培养
广告媒介销售中的自我广告和行销
广告媒介行销中的误区分析;
广告媒介究竟卖什么?
把广告媒介销售做为一种职业
案例:
五步成功行销广告媒介
提升媒体销售的11种心理技巧

第十讲..玩广告媒介销售是一种境界:
生理疲劳叫疲劳.心理疲劳叫厌倦
老板视工作为事业,员工视工作为赚钱的手段
广告媒介业务员的忠告
三E管理原则,
广告媒介优秀业务员的22项修炼
SIPN沟通与说话的技巧:
5W2H原则:
媒体销售巧用FABE法则打动客户
SPIN提问式销售技巧在媒体销售中的运用
案例:
WOW (最有力的销售武器--与众不同)
WOW是衡量你的销售能力的完全标尺
WOW的15种特质与技巧
第十一讲.媒体销售之卓越行销
如何与4A公司打交道?
如何拿下品牌客户?  
4A公司的特点  
4 A公司公司组织及业务流程 
如何与4A公司打交道?  
地产,金融、汽车、通讯、IT、家电等行业特点  
如何与金融、汽车、通讯、IT、家电等行业品牌客户打交道?  
拿下品牌客户的5个关
销售顾问与大客户之间的关系
客户选择你成交的十大理由   
案例分享:
案例:
策划撰写媒体投放方案
提案技巧:
(1)PPT的前期准备
(2)如何为客户做产品说明
(3)面对客户的演讲原则与技巧
广告销售有效回款技巧
(1)对客户采取目标管理
(2)对目标性差距采取针对性措施
(3)对客户的承诺进行跟踪
(4)增强自身业务知识、技能、胆量
(5)提高对客户的要求
(6)学会让客户做出承诺
危机处理:如何处理好客户负面报道与客户关系?

本课程名称: 传媒营销实战技巧

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