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顾客购买心理与沟通修炼

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培训受众:

企业销售人员

课程收益:

了解沟通重要性,沟通前的考虑因素,正确分析理解顾客购买心理,掌握销售沟通的五项必备技能,应用沟通的六大心理同步。从而让沟通更加顺畅与和谐,提高销售绩效,提升企业运营绩效。

课程大纲:

第一节 沟通的含义



一、了解自己的沟通水平



互动:测试我们的沟通水平



二、影响沟通效果的主要因素有哪些?



三、沟通的重要性



生命的质量决定于沟通的质量



第二节 沟通的种类



一、沟通的种类



语言沟通与非语言沟通



二、各种沟通方法的效果差异



第三节 沟通前要考虑因素5W1H



一、 WHY(目的)



二、 WHO(何人)



三、 WHEN (何时)



四、 WHERE(何地)



五、 WHAT(主题)



六、 HOW (怎样,语气和风格)



第四节 销售人员沟通的五项修炼



一、 说---语言的沟通



“先随其波,后逐其流”



“先同其流,后合其污”



实际演练:如何介绍我们的公司及产品



一、 问---语言的沟通



问题的三种类型



在问话中找到需求



案例分析:如何在问话中找到需求



二、 听---心的沟通



积极倾听的四项要求



听是最好的自我销售



练习:如何提高倾听的能力



三、 看---眼神的沟通



从客户的行为举止理解客户的心理



四、 行---行为的沟通



行为举止是无声的销售



做好一件事情的三大步骤



现场演练:行为举止



第五节 现代销售人员沟通流程



一、建立信任



二、解决问题



三、阐述利益



四、促成成交



第六节 顾客购买心理及价值与沟通策略



一、 人是习惯动物,习惯反映人之心理



二、顾客心理与购买价值



1、自我判定性与外界判定性



2、一般型和特定型



3、求同型和求异型



4、追求型和逃避型



5、成本型和品质型



6、视觉型、听觉型和感觉型



7、时间型和次数型



三、说服策略



案例分析:什么样的人说什么样的话



第七节 良好沟通的六大心理同步



一、 文字同步



二、 语言同步



三、 身份同步



四、 场合同步



五、 行业同步



六、 情绪同步

本课程名称: 顾客购买心理与沟通修炼

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