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绝对成交的大客户销售策略

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培训受众:

销售总监、销售经理、大客户销售代表、销售顾问

课程大纲:

第一章:大客户销售的核心概念

1、销售可以帮助解决客户什么问题
2、大客户销售的过程是怎样的
3、客户是如何看待传统的销售人员的
4、销售人员应该具备的素养和技能
5、销售人员的自画像

第二章:大客户销售过程中主要考虑的因素

6、销售人员的作用
7、销售真正的含义与功能
8、如何解决客户的理性和感性的需求
9、销售成功的三部曲

第三章:探测需要的方法和工具

1、如何自然地导入与客户的沟通
2、 掌握帮助客户发现需求的方法
3、学会如何使客户产生购买兴趣、挖掘客户需求和愿望的技巧
4、掌握获得客户资料和情报的指导方针

第四章:如何各个击破、逐步渗透

1、找到项目的线人和突破口、怎样做线人的具体工作
2、了解客户购买的动机,客户要解决什么问题
3、分析客户购买的六大动机、客户的“公心”和“私心”是什么
4、弄清使用者的需求和心理,如何引导沟通

第五章:如何始终让自己处于有力的销售位置

1、在错综复杂的形势中如何客观地分析项目现状
2、有很多竞争对手卷入的情况下,怎样展现你的优势
3、如何进行正面和负面的分析和评估
4、怎样扬长避短、因势利导
5、建立达到销售目的的总体策略和手段

第六章:怎样处理与客户内部搅局者的关系

1、决策层与人脉关系的把控
2、度参与低度参与的解析
3、决策过程中的客户角色的转换

第七章:归纳和总结销售的进程,采取正确的行动

1、确定主题拜访的脉络
2、了解每一阶段的发展和变化,制定下一步行动方案
3、将大目标化解为小目标,建立销售的里程碑
4、销售目标和过程及进度工具表
5、对销售人员的最终有效建议

本课程名称: 绝对成交的大客户销售策略

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