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双赢谈判技巧

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培训受众:

大客户销售经理、大客户销售代表、销售顾问、商务代表

课程大纲:

第一章:谈判的概念

1、商务谈判面面观
2、谈判的定义和特征
3、谈判的必要条件
4、利益驱动的双赢的概念
5、达到双赢的法则
6、对谈判中的冲突与合作的先期判断

第二章:谈判的流程

1、谈判的准备阶段――针对客户感性接受的努力:建立关系的目标、障碍与重点
2、战略布局阶段――针对客户理性接受的努力:谈判前的分析与评估
3、战术应用阶段――谈判战术前的判断:目标、障碍与对策
4、个人谈判能力评估自测

第三章:谈判准备阶段

1、案例分析:这场谈判怎么样?
2、确定是否可以进行谈判的准则
3、确定谈判目标的方法
4、谈判前应该准备的方面

第四章:谈判的策略步骤

1、案例分析:怎么面对对手策略上的变化
2、确定谈判的可能性
3、建立关系前的策划
4、分析阶段的布局
5、谈判评估前的步骤
6、决定阶段前的分析

第五章:谈判中的战术应用

1、怎样应付不同性格的谈判对手
2、谈判中经常使用的战术
3、专业的对手经常使用的技巧介绍与拆解
4、角色演习:你将怎样谈下一个赢利的生意
5、培训顾问点评与指导
6、典型的成功谈判战术分析
7、怎样打破谈判中的僵局
8、怎样处理谈判冲突
9、谈判中可能面临的各种压力的应对方
10、应该避免的造成谈判障碍的错误
11、对方发出信号下隐藏的真实含义
12、谈判中的注意事项

回顾与总结

1、总结所学知识
2、问题与解答

本课程名称: 双赢谈判技巧

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