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工业品渠道开发与管理

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培训受众:

工业品渠道发展经理

课程收益:

学习工业品渠道规划的关键要素,学会规划的工具和具体方法。
学习筛选新经销商、评估老经销商的技巧。
分析四大类销售政策的利弊,学习如何制定针对经销商的销售政策。
学习如何掌控经销商的五种手段,学会把不合格的经销商切换的方法。
介绍工业品跨国公司管理客户的方法

课程大纲:

第一章:渠道如何规划

1、工业品渠道模式――长度、宽度和广度
2、不同渠道模式的优势和劣势
3、影响渠道规划的六个因素
4、评价渠道方案的三个原则
5、规划的工具和具体方法

第二章:经销商的选择

1、选择经销商的四个基本思路
2、选择经销商的六大标准
3、考察经销商的实战动作
4、寻找经销商的几种方法

第三章:经销商的谈判

1、招商谈判前的准备
2、分析供应商对经销商价值的方法
3、用SPIN挖掘和引导客户需求
4、与经销商谈判和合同签约的技巧

第四章:经销商的日常拜访

1、日常拜访的原则
2、拜访经销商六大任务
3、拜访经销商规定动作六步走
4、经销商绩效评估标准
5、不同性格与销售风格

第五章:制定经销商政策

1、制定销售政策四个原则
2、价格体系设计
3、三种返利政策
4、信用政策设计
5、区域管理要素

第六章:如何掌控经销商

1、渠道掌控的目的
2、如何避免“客大欺店”
3、掌控经销商的七个方法

第七章:解决渠道冲突

1、渠道冲突的类型
2、如何有效遏制价格竞争
3、有效避免恶性串货的六种方法

第八章:如何更换经销商

1、更换经销商的原则
2、更换经销商的五个准备

第九章:经销商管理工具

1、80/20 原则
2、经销商分析
3、决策的方法

本课程名称: 工业品渠道开发与管理

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