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销售精英2天1夜疯狂训练

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课程大纲:

第一章、销售人员应该具备的10个心态
1. 销售人员一定要有强烈的企图心 ― 高追求
2. 从事销售工作不要总是为了钱 ― 有理想
3. 拜访量是销售工作的生命线 ― 勤奋
4. 销售人员要具备“要性”和“血性”― 激情
5. 世界上没有沟通不了的客户 ― 自信
6. 先“开枪”后“瞄准” ― 高效执行
7. 不当“猎手”当“农夫” ― 勤恳
8. 坚持不一定成功,但放弃一定失败 ― 执着
9. 胜则举杯相庆,危则拼死相救 ― 团结
10. 今天的努力,明天的结果 ― 有目标

第二章 与客户交往的九项基本原则
第一项原则:以客户为中心, 多一点付出,少一点索取
1. 帮助客户买产品,而不仅仅是卖产品给客户;
2. 销售就是把客户的事当作自己的事;
3. 销售就是只有客户成功了,我们才能成功;
第二项原则:不要满足销售人员头脑中假想的客户
1、不要对客户产生偏见
2、案例:客户有时候并不是你想象中的那个态度
3、没谈之前的设想都是无意义的;
4、案例:客户提出的,不一定是他所在意的
5、案例:跟你签单的都是你喜欢的人
第三项原则:不要“伤害”,同样不要轻易地被“伤害”
1、客户对销售人员撒谎时,同样认为对方是不诚信的;
2、客户不喜欢“伤害”自己的人,同样不喜欢被自己“伤害”过的人
3、如何才能做到不会被客户“伤害”?
第四项原则 态度不能完全决定行为
1、 案例:客户有兴趣就一定会购买吗?没有意向就一定不会买吗?
2、 案例:我们都喜欢为自己的行为找一个理由
3、 如何通过改变客户的行为导致改变他的想法?
第五项原则 客户的态度是销售人员引导的
1、 你看到的客户仅仅是我们自己所认为的;
2、 案例:不同的心态导致不同的行为;
3、 不要动不动找公司、产品、品牌、服务、客户和自己的原因
第六项原则 不要主观臆测,以已推人
1. 销售工作太容易短暂的成功了,随时保持空杯的心态
2. 案例:不做朝三暮四的“聪明人”,不要成为“高潜质低绩效”的人
第七项原则 要有专家的知识,不要有专家的姿态
1. 强势是体现在公司以及产品本身而不是表现在销售人员本人;
2. 客户只有大小之分,没有贵贱之分;
3. 案例:让客户变得伟大,人低为王,地低为海;
第八项原则:销售的线路不一定是直线
1. 案例:客户在不同人面前表现出不同的性格特征
2. 学会找客户周围的人,学会换人跟进
3. 案例:没有完美的个人,办有完美的团队,5/50/45/365管理规则;
第九项原则:不要传播任何的负面的、消极的信息
1、 案例:客户不喜欢负面的信息而连带不喜欢带来负面信息的人
2、 做到不抱怨、不批评、不指责

第三章 销售沟通中的影响因素
第一节 销售人员自身的8个影响因素
相同的公司、政策、产品、价格,不同的销售人员产生不同的业绩
第二节 表达信息以及表达方式的影响因素
1. 什么情况下偏重于逻辑性的理性说服?
2. 什么情况下偏重于激发客户情绪反应的情感说服?
3. 何种情况下只讲优势不讲劣势?何种情况下即讲优势又讲劣势?
4. 当客户不认同你的公司及产品时,你会如何处理?
5. 先发言和后发言谁更占有优势?
第三节 客户自身有哪些影响因素
时间、能力、精力、兴趣、文化水平、不同的职位等的影响因素
第四章 提问的技巧,多听少说的前提一定要学问;
第一、为什么要“问”?
1. 死了都要问,宁可问死,也不憋死!
2. 提出的问题一定是提前设计好的,才会有自信;
3. 客户的回答一定是自己可控制的,我们只提供问题,让客户说出答案;
第二、如何设计销售不同阶段的提问内容?
1、 与客户沟通时应该提出哪50个问题?
2、 当客户提出异议时,需要提哪4个问题?
3、 当客户已经有合作的供应商时要提哪5个问题?
4、 客户拒绝购买时需要提哪3个问题?
5、 合同成交之后应该提哪4个问题保住客户?
第三、 向客户提问的8个要求

第五章 如何判断客户真实的想法―有效倾听的四步骤
听要听到别人愿意说;为什么客户很想说话,但销售人员居然不让客户说?
第一步、停止动作,停止6种不良的心态和行为
第二步、仔细观察,判断客户要表达真实的意思
第三步、充分鼓励,鼓励客户充分表达想法的6个要求
第四步、安全通过,确定客户真实意思
第六章、如何处理议价问题?我们要的是利润,而不是客户的订单
一、如何给客户报价
1. 如何处理客户与销售人员初次接触时询价?
2. 正式报价前需要确认哪4个问题?
3. 报价时需要注意的6项原则
4. 什么时候报实价?什么时候报虚价?
二、如何处理客户的还价?
1、当客户还的价格是你可以接受时你会如何处理?
2、 什么情况下可以降价?什么时候不能?
案例:6种情况下不能让价
3、 降价时需遵守的6项基本原则
4、 如何应对客户的连续问价?
5、 如何应对客户一味地压价

本课程名称: 销售精英2天1夜疯狂训练

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