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销售谈判技巧

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培训受众:

经过销售阶段 最后需要通过谈判才能完成订单

课程收益:

提高谈判技巧 一句话往往比任何东西都有效果

课程大纲:

1.0 销售谈判的时机和基本原则
1.1 销售谈判的目的
1.2 拜访技巧和谈判技巧的区别
1.3 提供常用工具
工具1:判风格侧测试
工具2:人际交往风格的基本需求、行为偏好和沟通策略量表
1.4 体验优秀:红黑博弈

2.0 销售谈判的5个阶段和常用工具
2.1 准备阶段
2.2 开局阶段
2.3 磋商阶段
2.4 成交阶段
2.5 维持阶段
2.6 提供谈判常用工具
工具3:客户需求清单
工具4:常见可变因素
工具5:6个主要力量来源
工具6:6个辅助力量来源
工具7:谈判中的压力点
2.7 寻找对方需求点联系
训练1:谈判中的提问技巧
训练2:寻找双方的差异

3.0 常用的13个谈判战术
3.1 开出高出预期的条件
3.2 不要接受第一次报价
3.3 钳子策略
3.4 避免对抗性谈判
3.5 不情愿的买家和卖家
3.6 更高权威
3.7 服务价值递减
3.8 折中
3.9 白脸-黑脸
3.10 蚕食策略
3.11 不道德的策略
3.12 其他中场策略
3.13 谈判中的压力点
3.14 竞争性谈判联系
训练3:学习运用可变因素
训练4:运用谈判策略进行谈判
训练5:在练习中掌握共赢的方法

4.0 销售谈判情景模拟
4.1 以实际销售产品为例
4.1.1 设计谈判情景
4.1.2 分小组进行谈判演练
4.2 重点练习:
4.2.1 谈判前的准备
4.2.2 可变因素的掌握
谈判技巧(话术)练习

培训师介绍:

 
世博会讲师导师
6年一线销售 4年培训经验

本课程名称: 销售谈判技巧

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