授课培训师简介
刘永华老师
刘永华先生 清华大学课座教授、广州中山大学课座教授、四川大学课座教授、上海复旦课座教授 中国商业地产杂志总监、深圳汉略地产研究中心培训咨询、顾问、新浪网深圳培训顾问、重庆威尼管理咨询公司首席讲师、清华大学课座…
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购物中心的商业营销与营销策划 课程编号： 12169
课    时： 12小时
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课程类别： 市场营销
参考价格： 面议
培训受众
、购物中心的商业营销与营销策划
课程收益
、购物中心的商业营销与营销策划
培训颁发证书
、购物中心的商业营销与营销策划
课程内容
五、购物中心的商业营销与营销策划
1、精心制定全年营销计划，以体验营销理念为出发点
2、营销在占有经营过程中占有重要地位
◆案例导入>营销策划是什么？
◆案例分析>购物中心如何开展商业营销？
六、营运管理
1、专业建议和服务建议月             2、主要采用引导的方式
3、服务制约方式来管理               4、要形成沟通服务为主
5、制约为辅的管理体系 
第二部分：商业地产招商管理(第二天）
一、商业地产招商
1、主题突出  结构合理             2、商圈定位  整合消费
3、客源重叠  分析规划             4、主力店的影响
5、品牌店的影响
本段说明：必须注意两点：
1、客源的重叠还应避免内部竞争的不利因素
2、这些因素必须在规划招商之初就有效排除
二、现代化大型购物中心
1、零售业态新模式                 2、市场认可有接受
3、地理位置新趋势                 4、拥有数量消费群
5、交通便利有停车
注：购物中心的营建规模与复杂程度比传统商场及百货公司要高许多，且招商的业种、业态差异极大，因此其管理模式与管理要点也不尽相同，降低未来的营运成本，才能在这场购物中心的大战中争取主动。
三、市调分析  招商保障
1、前期的市场调查                 2、起绝对性的作用
四、可行性研究
1、重要参考依据          2、招商的筹备工作   3、主力店初步洽谈                  
4、初步的沟通            5、数据的搜集
◆理论分析>大象理论—主力店及主力店的范围
五、招商工作
1、占绝对性位置的主力店
→主力店具体的进度，他们的进度会影响整个开业计划。
→如果主力店不开业整个购物中心很难成功开业的。
2、筹备阶段的主力店
3、商户筛选
◆案例导入>主力店的筹备及其重要性
◆案例分析>如何进行商户筛选？
六、招商策划
1、首先确定我们的零售商，我们的商业目标在哪里？    2、我们需要多少主力店？
3、怎么规划这些主力店的位置？              4、主力店的位置占据多少面积？
注：商业地产定位：定位之前需要注重三个研究的整合
1、销售市场的研究     2、租赁市场的研究      3、商业发展的研究。
七、招商注意问题
MALL统一运营包含五个方面的内容：
1、统一业态调控         2、统一招商管理
3、统一市场营销         4、统一服务监督
5、统一物业管理
八、招商工作说明
1、先进行业态设计和招商工作       2、维护购物中心的统一主题形象和统一品牌形象
3、招商顺序原则                   4、核心主力店招商布局原则
5、核心主力店的选择要充分考虑业态之间的关联性       6、以点代面，特色经营
◆案例分析：放水养鱼原则
九、招商策划的核心――招商计划
1、制定大型MALL招商计划              2、营销宣传计划
3、发展商做好细致的准备工作             4、招商宣传造势
商业房地产项目招商宣传的三个目标：
→吸引大商家目光    →吸引品牌供应商进场     →为开业作好宣传，引起消费者的关注
5、招商及谈判策略
招商要做好三项工作：
→建立大商家专题资料库 →了解选址条件与偏好 →了解大商家企业文化特点与经营特色
6、招商推广成功的关键
◆案例分析：目前开发商存在的问题的分析
→开发商未能较准确进行业态和功能定位
→业态规划后，市场定位不当
→缺乏设定重点招商目标及多次反复的沟通
→租金及其年递增率制定不合理。
→形成互补效应
→运用专业化
→竞争差异化
→强调品牌店
十、品牌商家与商业地产
◆案例导入>如何实现品牌商家与商业地产的对接？
◆案例分析>SHOPPINGMALL成功运营方式。
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