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课程大纲:

1 先入为主：大客户销售基础
1.1 大客户购买的4大特点
1.2 大客户销售的6步分析法
1.3 销售和购买流程的比较
1.4 大客户销售3种模式
2 带上销售的探雷器：客户开拓
2.1 客户定位的3个纬度
2.2 7问找到目标客户
2.3 判断销售机会的5个问题
2.4 客户开拓的12种方法
3 观察销售的显微镜：客户分析
3.1 收集资料4步骤
3.2 客户购买魔方
3.3 客户购买决策的5种角色和6类人员
3.4 判断关键角色的EHONY模型
3.5 制定销售作战地图
4 点燃销售的驱动器：建立信任
4.1 客户关系发展的4个阶段
4.2 销售的核心是信任
4.3 建立信任的5种方法
4.4 客户4种沟通类型与应对策略
5 亮出销售的通行证：挖掘需求
5.1 企业的2类需求
5.2 个人的7种需求
5.3 绘制客户需求树
5.4 Spin的需求开发过程
6 开具销售的药方：呈现价值
6.1 FABE法
6.2 制作建议书的8项内容
6.3 使建议书演示效果提高4倍的秘诀
6.4 排除客户异议4种方法
7 争取销售的人参果：赢取承诺
7.1 议价模型
7.2 开局谈判的7项技巧
7.3 中场谈判的6项技巧
7.4 终局谈判的6项策略
8 套上销售的保鲜袋：跟进服务
8.1 启动销售的无穷链
8.2 客户群体组织化
8.3 客情管理与维护的6大方法
8.4 回收账款的5个要点

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