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双赢谈判技巧

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课程收益:

当课程完毕时, 学员可以
掌握谈判策略的准备方法
学会在谈判中找准双方的需求和利益所在
知道谈判的整个流程和如何遁序渐进去发展
谈判者的风格、特点、个性和特质
熟练地运用谈判技巧与策略,有效回避谈判过程中的压力与陷阱
透过案例与角色扮演,学习在不同情况下如何谈判 ,最终成为谈判高手

课程大纲:

主要内容:
· 阐明哈佛研究的核心成果:什么是成功的谈判以及如何达成成功的谈判
· 介绍基于 Huthwaite 研究,谈判的重要组成阶段:谈判准备,谈判开场与探讨谈判收尾
· 总结如何进行充分的谈判准备,包括谈判立场与利益的区分,最佳替代方案的优化,针对谈判对手的调研等等。
· 分析讨论谈判开场与探讨阶段的基础要素与关键技巧,包括如何探询更多的可交易项目,拓展谈判成交的空间, 如何有效的提出和接受建议等等。
· 归纳专业的谈判收尾的基本组成要素
· 分析并练习运用不同的谈判风格
· 讨论归纳谈判中常见的不同策略或伎俩以及如何给予有力的回应
· 通过谈判的模拟练习,深入理解并灵活应用以上技能,同时了解自身的强势和不足,真正使理论与实践相结合。

课程进程:

1、谈判的理念
什么是谈判
什么时候应该/什么时候不应该谈判
谈判的基本要素
预计谈判的几种结果
什么是成功的谈判
小组练习:双赢的能力

2、实现成功谈判的方法
哈佛研究成果――PON原则
什么是BATNA以及如何准备和优化BATNA
谈判立场与利益的区分
如何找准对方的利益所在
如何做大谈判的“蛋糕”
什么是谈判的标准以及如何制定谈判标准
如何处理谈判中人的情感
谈判中议价的技巧
哈佛研究之八大谈判让步模式
经典谈判案例研讨:一家旅馆的迁徙
实际谈判案例的对练:停车位问题

3、谈判中人性的研究
成功谈判者的素质
谈判势力和谈判势力的来源
谈判影响力的不同类型
分析并实际练习运用不同的谈判风格
谈判影响力的自我测试――影响力曲线

4、谈判中的阶段介绍与相关技巧
介绍基于 Huthwaite 研究的谈判的重要组成阶段
如何进行充分的谈判准备
评估对方的谈判立场
设定你自己的谈判目标
分析讨论谈判开场与探讨阶段的基础要素与关键技巧
如何探询更多的成交机会,拓展谈判成交的空间
运用一系列询问和倾听技巧来获得和给予信息
如何有效的提出和接受建议
如何针对谈判对手的进行调研
讨论谈判中常见的伎俩以及如何给予有力的回应,回避压力与陷阱
如何解决谈判冲突
专业的谈判收尾的基本组成要素
大型综合谈判练习

授课方式:
互动体验式教学,讲授、案例分析、量表测试、角色扮演、学员互相学习及活动体验

本课程名称: 双赢谈判技巧

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