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《NEC省级零售硬终端主管技能培训》

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课程大纲:

第一章:引入谈判(30Min)
双赢思维―成功谈判的基础
双方立场及需求背后的需求
游戏:双赢对换
第二章:谈判六步骤 (10Min)
准备 开局 建议 配套 议价 成交
第三章:影响谈判的五大要素(20Min)
谈判时间
谈判地点对谈判的影响
谈判双方对谈判的影响
谈判的策略
报价、目标和底线
案例:他为何每每输在谈判桌上
第四章:谈判策略(以各类实发案例进行互动讲解,90Min精彩呈现)
前期策略
报价策略;还价策略;老虎钳策略;
中期策略
领导策略;即求回报;
后期策略
蚕食策略;反悔策略;小恩小惠;草拟合同;最后的策略;
僵局策略
谈判桌外的谈判
达成协议的十一大技巧
第五章:沟通风格对谈判的影响 (40Min)
四种不同的沟通风格
认识双方的谈判(沟通)风格
成功谈判者所应具有的沟通技巧
应用:俗话说“见人说人话,见人说鬼话”,谈判中如何借义应用?
第六章:谈判后相应工作的处理(10Min)
案例演练:以公司实际案例进行分组谈判演练(40Min)――案例由客户公司提供
第七章:沟通破题(10Min)
沟通模型
沟通前的准备工作
案例:为什么从友谊变误会,从误会变仇敌
第八章:摸清“需求”,“蛇打七寸”(40Min)
需求理论:“马斯洛需求层次理论”、“冰山理论”
“组织需求”及“个人需求”
了解需求的方法:
倾听技巧――案例:为什么某处长对张经理印象如此深刻
询问技巧――开放式与封闭式问题;“剥竹笋”式问题
说的艺术――贵达不贵多;说什么?
第九章:把握沟通风格,扬长避短(30Min)
四种不同沟通风格及优、劣势分析
如何在沟通中扬长避短
讨论:如何面对“冷若坚冰”的人,如何面对颐指气使的人?
第十章:“一见如故”――面对个人的沟通技巧(60Min)
天下第一问,凡人不可挡;天下第二问……天下第三问……
如何与职位比自己高的人沟通,并要到有限的支持资源
如何与职位比自己低的人沟通:日常交往、批评下属、增加下级执行力
如何与职位和自己相当的人沟通:客户意识的扩展
游戏:寻宝记――体会沟通重要性并学会如何教人成长
第十一章:“一对多”――面对众人的沟通技巧(50Min)
FAB在沟通中的应用
介绍/阐述的顺序,注意调动沟通者的注意力
口头:如何演讲好
手头:如何演示好
笔头:如何撰写好
讨论:如何让众多沟通对象印象深刻,过目不忘
第十二章:沟通中的异议处理(20min)
沉默型;问题型;批评型;表现型;怀疑型……
处理异议的LSCPA法
沟通中的“太极”功夫(也称“抛皮球”)
第十三章:团队游戏:(30Min)
变幻的数字――分组寻找变幻的数字,看哪一组最善于沟通并达成一致,寻找数字最多的组为冠军组――从中体会到团队内如何沟通最好。

本课程名称: 《NEC省级零售硬终端主管技能培训》

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