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《金牌营销谈判技巧》

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培训受众:

全体销售人员

课程大纲:

第一讲:金牌营销谈判概述
1.谈判的概念
2.什么是谈判
谈判三要素
谈判的三个层面
3.谈判是一种信息处理过程
4.不断变化的谈判过程――博弈
5.人物作用的谈判过程
6.冲突作用的谈判过程
第二讲:金牌营销谈判共赢的关键
1. 情报/时间/力量/沟通/性格/情商
2. 最佳谈判方法的要点
? 周密计划
? 合适的战略与战术
? 有效的沟通技巧
? 个人信誉建立的重要性
3. 谈判中的信息处理
4. 如何表达想表达的
5. 如何应对不利于自己的问题
6. 如何在错综复杂中快速发现决策人
第三讲:金牌营销谈判策略
1. 不让步
2. 不再让步
3. 小让步大回报
4. 让步在先
5. 解决问题
6. 达成协议以外的其他目标
7. 终止谈判
8. 谈判中的压力策略
时间压力
环境压力
信息压力
第四讲:金牌营销谈判技巧
1. 谈判开局技巧
自杀性谈判开局
价格摸底后谈判开局
了解并改变对方底价
2. 如何创造双赢?
如何主导谈判?
如何造势?
3. 如何以小搏大
4. 率先报价与避免率先报价
5. 要求对报价或立场作出反应
6. 议价
价格绝非最大障碍
谁先让价谁先死!
如何报价?如何让步?
7. 如何突破谈判僵局
如何面对拒绝压力
突破谈判僵局
成功谈判的指导原则
第五讲:金牌营销谈判步骤
1. 谈判前的准备
了解你的对手
就每个谈判问题设定界限
确定谈判的底线
2. 准备谈判
确定目标
评估对手
营造良好氛围
控制谈判时间
3. 正式谈判
判别气氛
回应提议
领会身体语言
强化优势
削弱对方优势
4. 结束谈判
第六讲:合作后的客户关系维护
1. 用心服务,让客户主动找你
2. 没有永远的朋友,唯有合作才能共赢
3. 建立物质外的感情纽带
4. 塑造被客户利用的价值
5. 主动创造为客户服务的机会

本课程名称: 《金牌营销谈判技巧》

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