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课程大纲:

第一单元：突破客户的“情感防线”
第一步：做好计划与准备
一、销售计划的制订
二、收集客户信息
三、个人准备

第二步：如何赢得客户的信任
一、分析客户的人际风格
1、四种典型的人际风格
2、各种风格的特点
3、应对各种风格的策略
４、一物降一物的妙用
二、赢得信任的方法
1、创造轻松、和谐交流环境，才有真正的沟通
2、拆迁人与人之间四堵“心墙”
3、设计轻松愉快的开场白
4、催眠→同步→超步
5、建立信任感10法

第二单元：突破客户的“逻辑防线”
第三步：发现客户的需求与问题
一、客户的需求心理
1、客户的心理剖析
2、客户满意的3个要素
二、挖掘大客户需求的方法
1、销售失败的主要原因
2、如何有效的倾听
3、如何有效的发问
三、连环四问法
1、提问的本质
2、提问在销售中的应用
3、提问成功应用的六大步骤
四、明确客户存在的问题

第四步：向客户推介个性化方案
一、向客户演示产品。
1、产品介绍的最重要方法：FABE陈述原则
2、根据人脑运作原理介绍产品
3、证据的获得途径
4、价值强化
5、两种最有效的顾问式销售应用：卖方案法/卖标准法
二、将采购指标引向对我有利的方向。

第五步：解决方案的谈判促成
一．客户成交的核心与原理
1、客户成交的4大核心
2、客户成交的8大原理
二．有效的处理价格问题
1、如何有效的报价
2、如何应对对方的报价
3、价格让步的艺术
４、谈判三筹码

第三单元：突破客户的“伦理防线”
第六步：售后服务
1、卖产品就是卖人品
2、兑现你的服务承诺
3、扩大购买
4、重复购买
5、客户见证
6、口碑传递技巧
7、长期客户关系的维护与发展

★ 攻心销售六步曲

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