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目标大客户流程开发管理

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课程大纲:

一、 目标客户确定
明确目标客户定义,掌握目标客户具体要求,衡量自身与目标客户匹配原则,在市场需求和自身实际上,选择最合适客户、是现实开发策略
1、 目标客户调研三个最重要途径
2、 三种数据分析与核心客户的五个选择
3、 设定目标客户共性与个性价值流程
4、 目标客户的短、中、长期增长绩效与需求分析
5、 目标客户的效益互补与价值综合评审
案例:目标客户与超大型客户区别
二、 目标客户流程KPI
确定目标客户流程开发策略,据客户性质,规模、效益、品牌力、对行业所处位置,经营特点与目标匹配。衡定短、中、长价值基准。据客户现状,选定开发关键环节和流程KPI
1、 目标客户流程开发KPI量化指标
2、 意向客户把握暨客户开发借力原则
3、 客户关键岗位三种角色鉴定策略
4、 客户角色攻关与三种实战策略运营
5、 掌握竞争对手情报五个途径
6、 标书制作三大步骤、最有成效的六种表达方式
7、 实战投标演习策划
8、 暗箱操作预算比例、分配策略制定
9、 核心客户开发成交关键十步骤
案例:制定目标客户流程KPI
三、 市场策略竞争设定
市场策略是针对竞争条件而设定的。设定策略竞争管理流程,掌握市场格局。做到知己知彼、百战百胜。
1、 目标客户争夺关键七大策略
2、 狼性攻关两把杀手锏
3、 报价与杀价三种策略
4、 谈判与攻关把握三个时机
5、 目标流程客户设置与监督机制
6、 配置客户关键人物对接的实战策略
7、 关键机会把握的三个策略
8、 把握临门一脚三个原则
案例:市场竞争分析暨目标客户流程
四、 目标客户价值管理
对目标客户价值需求、和要求,设计客户价值体系。为客户增值、实现短、中、长期绩效、满足客户的期望,实现客户美誉度,提升客户的忠诚度
1、 建立目标客户满意度的五种途径
2、 创建客户价值认知的五种策略
3、 建立目标客户交流与交往流程体制三层次
4、 目标客户反馈机制与市场需求分析
5、 价值客户创新的三大模式和五个途径
6、 价值客户提升的结构化KPI机制、目标体系建设
7、 客户价值创新与价值平衡
8、 目标价值挖掘、共享策略流程的定制
案例:三个价值体系的建设分析
五、 绩效规划暨短、中、长期策略
持续稳定增长,实现短、中、长期策略,在市场综合力提升上,辅助、为客户解决发展难题,真正实现价值与绩效成长,竞争中稳操胜卷。
1、 目标客户业绩辅导两大策略
2、 持续绩效计划、监督、跟进的三三机制
3、 增进客户效益的五种途径
4、 获得客户高度认同八种方法
5、 实现绩效提升交叉互动
6、 短、中、长期绩效KPI建设的三原则及三过渡
案例:某农机上市股份绩效规划与辅导

本课程名称: 目标大客户流程开发管理

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