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顾问式销售的八大步骤

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培训受众:

销售总经理、销售总监、销售经理、销售代表、业务员、店长、营业员

课程大纲:

顾问式销售是一种全新的销售概念与销售模式,具有丰富的内涵以及清晰的实践性。顾问式销售的特点是把顾客当朋友、是与销售者存在共同利益的群体,好商品是顾客真正需要的产品,服务本身就是商品,服务是为了与顾客达成沟通和再销售。顾问式销售将销售者定位在客户的朋友、销售者和顾问三个角度上。因此,本课程通过专业的销售流程训练销售人员对自己、对客户、最竞争对手的了解和熟知,从而提高销售人员的沟通能力、说服能力、成交能力,提升销售人员的综合素质和销售能力,良好的掌握顾问式销售技巧。

第一步骤、完美的销售准备
1、熟悉产品知识及相关行业知识
2、销售资料及销售工具的准备
3、销售状态和销售心情的准备
4、销售形象和体能的准备
5、自我结果及对方结果的预演
6、拜访顾客前的必要准备

第二步骤、与顾客建立信赖感
1、倾听建立信赖感
2、不断赞美顾客
3、不断认同肯定顾客
4、迎合和模仿顾客
5、穿着形象建立信赖感
6、彻底地了解你的顾客
7、见证建立信赖感

第三步骤、挖掘顾客的需求
1、挖掘顾客需求的三个原则
2、挖掘老客户需求的四个步骤
3、挖掘新顾客需求的四个步骤
4、找出顾客需求的四个步骤

第四步骤、塑造产品价值
1、塑造产品独特的卖点
2、塑造产品给客户带来的利益
3、塑造顾客拥有产品可带来的快乐
4、塑造顾客没有拥有产品所带来的痛苦
5、提供给顾客应该购买合作的理由
6、塑造产品最大的价值

第五步骤、分析竞争对手
1、了解竞争对手
2、超越竞争对手
3、利用竞争对手

第六步骤、有效解除顾客抗拒点
1、锁定顾客抗拒点的六步骤
2、解除顾客抗拒点的六字经

第七步骤、快速成交
1、步步惊心
2、有效选择
3、预先批示
4、导演排戏
5、反败为胜
6、以退为进

第八步骤、客户服务与投诉处理
1、做好客户服务的动机与价值
2、解决客户投诉的八个步骤

课程时间:1天

培训师介绍:

 
主讲老师:刘炎―中国最实战的销售培训权威。亚洲销售话术培训第一人、中国销售实战训练第一任导师、中国说服力训练大师、销售一线练就的成交大师、中国销售培训大师。
他从销售基层做起,21岁成为脑白金销售冠军,22岁登台千人销售培训,轰动中国,8年销售行业培训经验,成为东方讲坛2004年最受欢迎的讲师、2008年度全球最受欢迎10大培训师、2009年全球华人500强讲师、2010年度全球10大培训师……
他拥有16年以上的销售经历,已炼成最直接有效的成交绝技,被誉为销售训练中最有效、最实用、最超值的世界级成交训练。他拥有2000多家企业销售培训经历,中国众多成功企业都是他的客户:爱普生、四季沐歌、光耀地产集团、中绿集团、都都美容、伊斯佳化妆品、兄弟集团、中国人寿保险等。

刘炎老师服务过上千万资产部分企业
中国电信、中国移动、中国人寿保险、建设银行、太平洋保险、农业银行、诺信邦五金、腾达鞋业、百佳百货、中亚酒店、贝贝鞋业、恒韵电器、惠兴涂料、景裕五金塑胶、广媒体集团、纳嘉斯、万佳集团、红蜻蜓鞋业、菜篮子集团、欧海药业、奥康鞋业、西门子集团、三九药业、王老吉、中国安利、天年科技、格利菲、安诗雅集团、福建职业中专、聚成集团泉州分公司、力天房地产、麦田房地产、华圣食品、清清食品、厦门拓旺电子、月宴葡萄酒、中天置业、泉房置业、安太电子、中国平安保险、盛丰鞋业、博源置业、泉海物流、佛山正大机电公司、万利达、搜鞋网、泉州新东方、爱普生、晋江兴智瑞科技、福建兄弟集团、康宝莱、华浔装饰、黎明家具、盛达装饰、水星家纺、佳丽斯家纺、卡米亚陶瓷、温陵医院、乔升电器、勇升汽冒、永春美容美发连锁公司、雅芳化妆品、优莎纳护肤品、时代经典化妆品、伊斯佳化妆品、原液美容护理品、祖妃丝、都都美容美发、达圣元健康集团、泉州广好集团、光耀集团、锦绣之星、中绿集团、四季沐歌…

本课程名称: 顾问式销售的八大步骤

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