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《别卖产品,卖感觉---顾客购买背后的心理学》

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课程大纲:

营销学不仅适用于产品与服务,也适用于组织与人,所有的组织不管是否进行货币交易,事实上都需要搞营销。
――菲利普 ? 科特勒(Philip Kotler)
新经济就是心理学。
――艾伦?格林斯潘(Alan Greenspan)
-为什么我们的产品性能比竞争对手好,却还是丢了生意?
-客户的购买动机是什么?
-客户又是如何作出购买决策的?
-如何与客户建立信任感?
-心理学的探索与实证研究,已经发展出关于人性和行为的规律。
-你运用这些规律,将事半功倍;你违背这些规律,将自冒风险!
-而你的竞争对手,也许正在研究本课程!
课程特色:
-以国际权威心理学的前沿科学研究和应用实践为强大支持
-揭示心理学界的震撼新观点:客户的行为受感觉影响,而不完全是理智
-丰富的实战案例和精美的PPT,让培训不再枯燥而是享受
-科学的教学设计和友好的教材设计,让学员充分掌握知识点并提升记忆
-推荐实用书籍和相关网站,便于学员训后进一步了解和自学
课程大纲:
引子:日常消费行为背后的怪异现象
-现象1:穿NIKE会比穿回力跑得更快吗?
-现象2:可口和百事之争背后的脑科学发现
-现象3:看乔布斯在卖什么?
-现象4:4S店和菜市场的差别
-现象5:价格和成本无关
-反思与总结

解释1新经济时代的变化
-科技发展对工作和生活方式带来的影响
*信息化
*全球化
*多元化
-体验经济的特征
-体验经济带来的挑战与机会
解释2消费者是理性的吗
-为什么心理学家获得了诺贝尔经济学奖
-心理测试:你是如何做决策的
-心理学最新研究成果:人的行为受感觉的影响
*赠予效应(The Endowment Effect)
*沉没成本谬误(Sunk Cost Fallacy)等
-销售的本质是贩卖感觉
Lesson #1研究你的客户
-“顾客买的不是钻头,顾客买的是洞!”
*你的客户是谁
*客户关注什么
*销售的关键――从客户利益出发
-练习1:我们企业客户的利益和关注是什么
-练习2:调整产品演示的结构与内容

Lesson #2提升吸引力的5个策略
-暖身:名人show
-购买的心理过程
*吸引(注意)
*说服(信任)
*购买(影响)
-视频分析:她们在做什么?
-策略1:与众不同
*注意力的原理
*与众不同可以表现在哪些方面
-策略2:外貌与吸引
*人们都以貌取人
*第一印象与印象管理
-策略3:相似与喜好
*人们都喜欢和自己相似的人
*实验视频:模仿
-策略4:关联效应
-策略5:自我揭露
Lesson #3建立信任感的6个策略
-策略1:成为权威专家
-策略2:运用数据和图表
-策略3:展示实物
-策略4:客户鉴证
-策略5:名人名言
-策略6:非语言信息
Lesson #4产生影响力的3个策略
-策略1:互惠
*互惠实验与案例
*应用策略
-策略2:从众
*原因:选择的捷径和同伴压力
*社会认同与观察学习
-策略3:承诺与一致
*态度改变行为,还是行为改变态度?
*案例与应用

本课程名称: 《别卖产品,卖感觉---顾客购买背后的心理学》

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