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《建材家居门店业绩突破三大引擎》

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培训受众:

厂家营销人员、经销商老板、零售门店店长、门店导购及各一线人员

课程收益:

1、转变方式,把握当前零售市场特点和趋势,尽快地从坐销增长转变成行销增长,从被动销售到主动销售;
2、拓展思路,最大化的寻找门店销售增长空间,提供细化操作方案;
3、建立规范,提供工具,协助建立一套门店业绩提升三大引擎实施的规范和流程;
4、提高能力,提升门店一线人员销售管理技巧和能力;
5、借鉴分享:提供优秀门店业绩突破案例分享借鉴;

课程大纲:

课程大纲:
第一大引擎:销售技巧
一、导论:门店零售核心思想及指导意义
1、零售门店成交核心思想及指导意义
1)解析“爽”及门店指导意义
2)解析“值”及门店指导意义
2、导购员素质要求及职责
二、门店成交六步引导术
?引导会“注意”:营业准备
?引导有“好感”:迎宾破冰
?引导来“沟通”:了解需求
?引导去“了解”:产品推介
?引导给“信任”:解决异议
?引导去“买单”:促成成交
第一步、引导会“注意”:营业准备
1、营业准备内容(准备些什么?)
形象、知识技能、政策、工具、目标
2、形象解析:商品、门店、员工三大形象要求(根据受训单位需求确定内容)
3、导购员“知识技能”解析
提问分享:你的主要竞争对手是谁?
你了解他们是怎么攻击你的吗?
4、政策与工具解析
5、目标是什么?为什么要有目标?怎么设定目标?
第二步、引导有“好感”:迎宾破冰
1、导购迎宾服务标准
2、迎宾开场服务话术
演练:迎宾站姿及话术
提问分享:什么时候说,“你好,欢迎光临”?
3、打破坚冰:开场寒暄技巧与话术
演练:怎么破冰端茶?
4、最佳接近顾客时机
5、销售开场方式
1)产品特点开场
2)肯定顾客开场
3)赞美顾客开场
4)突出细节开场
5)自嘲法开场
6)主动引导开场
第三步、引导来沟通:了解需求
1、传统销售误区,为什么要了解需求(了解需求的目的)?
2、显性需求和隐性需求
3、如何来了解顾客需求?(需求探寻四步)
1)观察
2)听
3)问
4)确认
4、聆听的技巧
1)恭听:点头、微笑、前倾、手势
2)确认
3)回应
5、提问的技巧
1)提问技巧
提对我们有利的问题
?提便于回答的问题
?提压力不大的问题
?不要连续问超过3个问题
2)需求五问
?一问:谁来用?
?二问:用过啥?
?三问:想怎样?
?四问:价取向?
?五要:善总结
6、了解需求时的应对?
第四步、引导去了解:产品推介
1、FABE推介法
2、SPIN介绍法
3、推介阶段注意事项
4、高端产品推介
5、怎么去引导体验?
1)主动、自信
2)自己的动作语言
3)缓解压力:买不买没关系
4)真诚探寻疑问,其他推荐
6、怎么去报价?
第五步、引导给“信任”:解决异议
1、异议形成原因?
2、异议处理原则:
1)换位思考:站在客户角度理解、分析、解释问题;
2)认可观点:肯定顾客的想法正常,可以理解;
3)转移话题:转移话题,避免被顾客牵入死胡同;
4)专业解释:用专业丰富产品和行业知识来解释;
5)合理建议:提出合理建议, 解决疑虑和提出方案;
3、异议处理方法和话术
1)处理方法
2)3F基本话术
4、怎么去提升产品价格和价值?
5、顾客说服技巧?
1)说服顾客的是他自己
2)联想和塑造(痛苦和幸福)
3)加大痛苦,利益增倍
4)不要老是直线性思维去回答问题(直接回答或者拒绝)
6、顾客一定要走怎么办?
1)给面子
2)留印象
3)我暂时给您留着
4)留信息
演练:怎么让顾客留信息?
第六步、引导去买单:促成成交
1、成交的时机?
1)话题基本上只是在某个产品上时;
2)提出疑义已作沟通,且未提出新问题;
3)顾客开始在意价格及其付款时;
4)顾客在意售后等细节问题时;
5)顾客拿不定主意,与同伴商量;
2、达成成交的方法?
1)双赢
2)及时
3)主动(恋爱拉手)
4)自信和感染力
5)动作语言
6)提问的技巧(封闭和开放、是否和12问题)
3、常用促单话方法
1)折扣法:我们最近有个团购,你今天。。。
2)优惠法:
3)赠品法:礼品
4)现货法
5)涨价法
6)缺货法
7)时间成本法
8)恐吓法:环保和服务
9)小票证明法
4、促成连带销售的方法
1)突出产品关联度和搭配
2)突出购买的优惠度和利益点
3)零凑整
4)活动升级
5)案例:卖鱼钩
5、送宾服务标准及基本话术
三、顾客常见异议及应对技巧演练
※根据行业和企业产品特点确定,亦可融合进前面课程)

下面还有第二第三大引擎,因为文本装不下太多文字,如果想查看下面剩余的文档,可通过联系方式或网站查看。

本课程名称: 《建材家居门店业绩突破三大引擎》

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